■ 李顯章
元月1日是精英電腦受讓大同公司桌上型電腦事業部的換股基準日。回顧這件價值近新台幣70億元的換股案一開始洽談並不順利，直到精英董事長蔣東濬指示，如果希望這件合作案成功，為什麼不讓雙方洽談者都朝此方向前進，讓精英電腦團隊聚焦尋求合作成功的各種條件，終於讓此合作案拍板定案。
併購案進行之初，許多團隊會先思考自己所要的利益及各種對價條件，如果對方的條件與本身要求有所差異，就會打退堂鼓。或是在談判過程中，對方的談判方式或處理技巧較差，就會不耐煩，讓對方也陷入談判困境，讓本來是一樁美事的併購談判瀕臨破裂。
面對IBM、HP、Acer等品牌電腦亟思降低生產成本，提升運籌效益，生產電腦零組件的精英電腦要直接供應電腦成品，還有賴系統整合廠的助力。因此過去一、兩年有數家系統廠與精英洽談整合機會，但精英考量各潛在合作夥伴特色後，選擇與大同接洽。
大同期待雙方整合後，持有精英電腦30%股份成為最大股東，且未來在董事會中爭取重要席次，凡此種種都將影響精英電腦的董事會結構。經董事會同意，蔣東濬擔任洽談合作條件的重任，精英團隊與財務顧問準備雙方意見的資料，共同協商應對之道。
了解雙方意見後，蔣東濬指示兩點策略。他強調，「你們希望這個合作案成功還是失敗，如果有失敗的打算，我就不需要在這裡和大家研究如何會失敗，如果希望成功，大家就努力去促成。」
這個簡單又清楚的策略，深深影響精英團隊與大同公司的洽談過程，精英團隊自始至終都朝非成功不可的目標前進，幾次幾乎無法進行的會議，只見總經理陳明村拉著大同主管到外面抽菸搏感情，氣氛緩和後再重回談判桌。經過三個月纏鬥，雙方終於簽約。
由此可見策略是一種藝術，凌駕於科學化計算之上。「勢在必成」這個策略指示，讓精英團隊得以聚焦，開創更大的事業版圖。
（作者是台証證券企業併購業務副總，yoyolee@tsc.com.tw）
【2006/02/15 經濟日報】
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