說服力，無往不利（Persuasion）

【期號】No.164
【刊名】說服力，無往不利（Persuasion）
【出刊日期】2006-02-09
【類別】經營管理
【原著作者】大衛‧拉卡尼（Dave Lakhani）

＊說服就像跳雙人舞、下一盤棋，力度不在機關算盡、話鋒奇襲，在腳步協調、各遂其願。說服最高境界，是運用技巧變成專家，對方心悅臣服接受解決方案。

＊銷售、協商、廣告、媒體，甚至生活上小小互動，每天都在不停動用說服能力，說服力是生存的必要條件。說服，不是選擇性的工具，是生活的本質。

抓住專家說服技巧，銷售、協商統統不戰而勝！
說服是能夠讓你得償所願的藝術與科學。說服的最高境界是，運用說服技巧把自己塑造成個專家，協助其他人也能得償所願。
所謂的說服，必須要能為參與談判的所有人開創出雙贏局面，利用操弄的技巧是無法營造長久關係的，善用說服工具，才能建立長遠的商業或人際關係。

說服的過程：（定位＋表述）× 影響 ＝ 說服
一、定位
1 設定並且凸顯你想要塑造的形象
2 確認自己找到了合適的說服對象
3 用引人入勝的方法說出你要陳述的內容
二、表述
1 建立相關性，營造信賴感
2 強有力地陳述你要傳達的訊息
三、影響說服過程的最後步驟，是要影響你說服的對象，讓他們朝你設定的方向走。要增強你的影響力，讓自己更有說服力，可以運用下列明確的戰術：
1. 塑造形象--提升你的外表、溝通技巧和個人定位。
2. 借助他人的力量與信譽--學習使用直接或是間接的借助方法。
3. 加強敘事能力--改善你陳述精采內容的能力。
4. 建立專業地位--成為特定領域中公認的權威。
5. 使人信服--加強改變他人想法的能力。

設計的理想，靠說服實現
加拿大約克大學藝術研究所設計系副教授 彭啟鋼

以個人利益為出發點的協調，是一種說服；這般的說服一旦成功，可以得到個人想要的標的（object）。作者認為，說服過程不應該是生吞活剝的，而應該以科學方法分析說服的程序，並且用藝術的心情進行說服。
在職場生涯裡，每個人其實都沒有能力操控全局，多數的情況是在說服別人接受自己的狀況，若是遇上特殊個案，那更是考驗個人說服技巧的時候。
說服是人人都應鑽研的學問在申請學校時，我把說服技巧發揮在介紹信上。由於我已經定位自己是「可以搔到校方癢處」的申請學生，具備科學的本事與知識，可以被培養出前瞻的能力，因此分別請初中老師、牙醫學系主任與公共衛生學教授執筆，寄出3封介紹信。經由師長的文字說明，突顯我在設計方面的天分、組織的領導能力，以及科學的研究能力。事實證明，伊大在第一時間就贊同了我的想法，並且在收件後不久，主動以越洋電話通知面試訪談。電話訪談時，我再度掌握說服的技巧，以流利的英文向審查員展現我的溝通技能，並且詳述未來的讀書計畫。

「協商其實充滿了樂趣，很像是下棋，所有下棋的人都會使出渾身解數。一旦達成結論，就要檢討還可以怎樣做會更有說服力，因為這絕對不是你最後一次協商談判。」
大衛‧拉卡尼

理論上，成功的協商是獲得雙贏的結果。不過在現實的談判桌上，說服力比較強的一方，會利用手腕安排不見得對雙方都是最有利的條件，但結果雙方都願意接受。其實是哪一方覺得他們「贏」或「輸」並不重要，只要每個人對達成結論的理由都有相同的理解與共識即可。
你要展開說服性的協商過程，理想上要讓自己先站在強勢與權威的位置。
說服性協商的重要步驟如下：
1.讓對方先提出他們的條件
2.測試你的假設，有什麼是真的可以協商的，什麼是不可以協商的
3.測試性的問題就暫時擺在一邊不處理，先把一些次要的問題搞定
4.不要回應情緒性的議題
5.打開天窗說亮話
6.雙方對於繼續協商最好的方向大致上有了共識時，就要反覆重申接下來會有哪些步驟
7.要確保協議確實執行，就要持續說服