■ 劉彥承
去年，歐洲地區貢獻宏碁資訊產品68%的營收，主要戰區大中華區，貢獻度只有10%，宏碁在歐洲可謂大獲全勝，今年的筆記型電腦銷售更穩坐歐洲市場第一。
檢視宏碁歐洲戰役的成功可歸因於行銷策略奏效。
當本身的產品與競爭者的差異不大，而且消費者不易認知此差異，就表示此一產品已邁入成熟階段。成熟商品的行銷對業者來說，考驗尤其大。
宏碁先在歐洲贊助馳名遠近的賽車隊———法拉利車隊，試圖引起歐洲人的注意。不過只扮演贊助商，對品牌的助益有限。宏碁最重要的轉折，是在2003年推出一款獨一無二的法拉利紀念款筆記型電腦，紅色外殼和鑲嵌著法拉利車隊標誌的筆記型電腦，外型十分搶眼，十足法拉利味。
此舉讓宏碁由法拉利車隊的贊助廠商，蛻變為與法拉利同級的商品品牌，將acer變成「那個法拉利電腦的品牌」。「法拉利」這幾個字，對歐洲人甚至大半世界的人，都意味著最好、第一，而且還要用驚嘆的語氣強調。
這款電腦的出現，等於重塑宏碁的產品形象，將acer的品牌地位提升到絲毫不遜於IBM、Dell、HP的地位，隨著法拉利款筆記型電腦大受歡迎，也帶動宏碁全系列產品的銷售。未來，法拉利電腦效應可望擴及全球。
也有人將宏碁在歐洲的成功，歸因於經銷制度變革。宏碁採取穩紮穩打的銷售策略，可確保立於不敗之地。以往為了衝業績，任意擴編經銷商，形成很大的庫存壓力，對於售價高利潤卻極低的個人電腦業來說，如此的成本負擔難以長期承受。減少經銷商，所產生的庫存、經營成本降低效應十分龐大，如此所產生的利潤也就足以支撐營運，並尋求未來擴張的機會。這就是，宏碁總經理蘭奇「減法致勝」的步步為營。
然而，法拉利電腦的誕生，提供了市場擴大的最好契機。論功行賞，法拉利電腦當居首功。
【2005/12/26 經濟日報】
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