■ 曾素雲
A公司為一家機具進出口的貿易商，專門為國內的企業進口工程機具或重型機械；其中部分客戶是政府機構。
為了業績與業務推廣，該公司的業務代表，常至這些機關行號串門子，試探有無其他生意機會或可以提供諮詢服務的可能性。
偶然中，他得知另一個單位承辦人員深為規格書和競標廠商資格等問題苦惱；便主動找尋相關資料，發現該單位所需的設備的確在市場上屬於少數、被壟斷的業務。精明的廠商不是聯合哄抬價格，就是買到陽春配備但不合用，也因此造成承辦人員的困擾。
A公司原先沒有進口該項設備，該名業務代表在瞭解該承辦窗口非常迫切想解決這樣的困境後，主動探索得知規格書內所必需要的哪些的配備、達到何種功能、有無特別應注意的事項等；但是，他並沒有貿然提議（Offer），因為他不確定公司有無進口類似設備的進口經驗，也不知道公司有無相關資源可以提供這樣的服務。
這時候，運用MoT關鍵時刻提議的三個基本要件-完整、可行與雙贏，再加上行動的五C， A公司的業務人員先向主管說明事情的原委，取得主管的同意與支持，同時著手尋求其他部門同仁的專業知識，也充份和該承辦窗口溝通清楚、掌握國外的合作廠商資格標，再進行第二階段的投標作業準備。
對該機關承辦人而言，他終於有了新的來源，也能更清楚精確核算費用，不僅自己的專業知識和能力往前提升，也因此替國庫省不少花費。
對該名業務人員而言，除了有一筆業績獎金的進帳外，也獲得主管的欣賞，更因此和該承辦人員建立更深厚的互信基楚。
在分享這個經驗時，這位業務代表表示，一開始他只是想要幫個忙，也沒抱任何希望；但他仍多次溝通瞭解各項需求，確實掌握資訊、評估其可行性後，主管和同仁的通力合作下，展現團隊合作的默契與效益，終於順利拿到這個標案，也凝聚公司同仁向心力，在內部創造了一個，善用各方資源，眾志成城的難得經驗。
原來，只要有心、時時刻刻想到客戶、為客戶著想，不可能的業務也可能是成功的機會。
【2005/12/25 經濟日報】
沒有留言:
張貼留言