■ 黃永猛
蘇格蘭有一句諺語"Mickle spoken, part must spill"，Mickle是古語的Large，文意等同於「Talk much, err much」，指言多必失，話多的人容易犯錯，也易惹禍上身。
談判高手都深知此理，對方提案時總是聽多說少，仔細聆聽對方所講的每一句話、每一項論點與數據，並即時解讀背後所隱藏的動機與企圖，牽涉到金錢數字更是謹慎。
成功永遠屬於犯錯最少的一方，談判人員聆聽對方提案時，須注意以下要點：
不預設立場：應保持開放的態度，聆聽所有的提案內容，將提案中的關鍵性人、事、時、地、物用筆記下來，千萬不要相信自己的記憶，更不可預設立場選擇性的聽自己想聽的話。也要逐項記下有疑問的部分。
不做心理分析：不可存有「你說上一句，我就知道你下一句要講什麼」或「你心裡想什麼？逃不過我的法眼」的自大心態。聆聽時，開放心胸，把對方的想法全部輸入腦海中，才不至於犯了偏聽的談判大忌。
不插嘴搶話：除非是非善意的談判策略運用，否則正式談判場合，插嘴搶話是不禮貌的行為。應等對方提完案後再發表意見。尤其開場時，更應讓對方暢所欲言。
不打岔，才能讓對方毫無保留的陳述見解，我方也才能在第一線蒐集到對方的一手情資，做為談判回應的參考。搶著說話，也容易斷章取義誤判情勢而壞了大局。
聽懂弦外之音：談判時，為了勝出難免爾虞我詐，除了直接接收對方的訊息外，也要聽懂對方話中有話的意涵，尤其當對方開出超乎一般行情的條件時或採取激將法套話，更需聽懂弦外之音。
解讀對方策略：對方開場提案時，我方有三個解讀重點：一是訊息，二是感覺，三是行動。訊息屬理性面，要辨識提案內容的實質性與利害關係。感覺屬感性面，要判斷對方的強弱勢態度。行動部分則是研判對方希望我方採取什麼行動。
以合作性談判為例，對方若有求於我，在訊息傳遞上會以我方為主，在感覺面上姿態會比較低，口氣也會較緩和，在行動上，就會遷就我方，處處以我方的條件與時間表為主。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/12/06 經濟日報】
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