談判秘笈》談判議程的安排

■ 黃永猛
商場如戰場，議程的安排是談判戰術中最重要的一環，誰能掌握議程，誰就能完整且有系統的陳述論點，並且在關鍵時刻快速出擊，全程掌控談判的進行。
議程安排可使談判明顯有利於一方，甚至蓄意偏離主題，也可以建立一個公平的談判平台，讓談判步向正軌。談判高手可由議程的安排，清楚看出對方每一階段的企圖與目的。
因此，收到議程後，要深入研究並詳細解讀對方隱藏的動機，未經評估後果前，不可輕易答應，以免造成未戰先輸的局面。談判議程有如下安排方法：
優先次序法：雙方都懷有善意時，議程可由簡單容易的議題排起，可依由簡至繁的次序排列。如果雙方對峙，一方為了杯葛對方，可能要求先談複雜困難的議題。實務上，合作性的談判，如異業結合，雙方為了展現誠意，議程偏向由簡至繁。
議程也可以依邏輯次序安排，以併購談判為例，先談標的物，如品牌轉移、客戶轉移、業績轉移範圍，再談價格、付款及其他相關條件。
前提設限法：碰到棘手的問題，談判雙方有時會先設下一些前提，前提談完了才談其他議題。以勞資談判為例，勞資雙方解決爭議時，都會預設一些前提，如資方要求談判前勞方不得罷工，勞方談判前要求資方不得秋後算帳等。雙方都能接受前提時，再安排其他相關議題。
尊重對方安排法：為了讓談判可以順利開啟，可以選擇尊重對方的議程安排法，誘使對方先上談判桌。選擇這種安排法時，因我方在議程安排上已經讓步，反而能在其他議題上，可以堅持立場，並累積更多的籌碼。
不設限安排法：如果談判前雙方強弱勢明顯，強勢方可以採取不設限安排法，無論弱勢方提出任何議程都接受。一方面強勢方擁有最後決定權，可以做面子給弱勢方，另一方面又可以表現泱泱大度。
臨時增加議題法：為了掌控主導權，有時一方會不按牌理出牌，出奇不意的在談判桌上臨時增加議題，讓對方來個措手不及。此種突來狀況，如果是我方可以掌控的，只要冷靜以對，反而能讓對手無法得逞，情勢將有利於我方。
如果不在我方預料中，面對此種不友善的動作，談判人員可以直接在談判桌上向對方表達嚴重抗議，以制止往後的談判中不再發生同樣情事。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc； Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/09/20 經濟日報】