致勝策略》掌握不對稱優勢

聯合新聞網 2005-09-07
商品要熱賣，必須掌握消費者心理，而消費者心理深植於區域文化與民族習性，行銷專家觀察亞洲企業較歐美企業更能掌握亞洲市場的消費者心理，原因便在此種「不對稱的優勢」，善用不對稱優勢是亞洲企業快速崛起的重要力量。
亞洲企業有明顯的文化不對稱優勢，較易理解亞洲需求，並運用於產品設計，使亞洲產品在亞洲地區大行其道。
交大管科所教授朱博湧指出，飛利浦很難理解何以行銷亞洲的音響要有卡拉OK功能，亞洲企業就十分清楚卡拉OK在亞洲地區多受學生族群及生意人的青睞；再如亞洲市場的消費者大多期待自己購買的汽車具備多種功能，尤其必須具備針對地理環境的特殊裝備，以因應炎熱多雨的天氣及壅塞的道路。基於對亞洲文化及消費者心理的深入瞭解，亞洲行銷專家預測，未來20年會持續蓬勃的亞洲產業包括營建、物流、消費品、旅遊等。
促成這些產業蓬勃的支撐力，除了亞洲地區人均平價購買力 (PPP)近幾年強勁成長，更重要的是亞洲地區的文化與消費者心理。亞洲人奢侈品、炫耀性消費盛行，即使在不景氣時代，精品仍在亞洲熱賣。
朱博湧指出，人如何證明自己，與深層的文化、價值觀有關。他舉例，以前裕隆汽車霹靂馬賣不好，但BMW等高價車在亞洲一直大賣，當一國的平價購買力增加，消費者普遍會有富裕的感覺，基於亞洲人的價值觀，此時會將購買力由必需品轉向奢侈品。這種現象最明顯的地區，便是PPP快速成長的中國大陸。
以國民所得來看，大陸人民現在並未非常有錢，但由於PPP快速增長，大家普遍有富裕的感覺，因此補償心理與不能錦衣夜行的價值觀高張，奢侈品、炫耀性消費便成了社會流行，近幾年吹起「韓流」的南韓手機業者便是掌握「販賣炫耀」的訣竅。
行銷專家認為，國民所得及PPP會繼續擴大亞洲地區炫耀性消費市場，走在前頭的日本、台灣、南韓仍有很大的品牌行銷空間。
朱博湧強調，在亞洲這個新興的高成長地區行銷，除了具備全球競爭力所必須的速度、彈性外，還得採行「以華制華、以夷制夷」的獨特策略，在西方市場與西方企業競爭，要善用西方人才；在亞洲市場與亞洲企業競爭，則要善用亞洲人才。