聯合新聞網 2005-09-06
動物在自己最熟悉的領土上，自我保護能力最強。同樣的，紐約洋基隊在主場紐約比賽時，基於熟悉場地的優勢與在地球迷的熱情互動，對客隊無形中產生心理壓力，多少會影響客隊的演出。
談判前，為了選擇談判地點，雙方幕僚人員再三協商斟酌，就可看出談判地點的重要性。談判地點選擇，除要考慮交通便利、不受干擾、擁有視聽輔助硬軟體設備外，最重要的是策略運用。
主場談判：對談判專家來說，辦公室蘊含某種特別意義，是位階、勢力與權威的表徵，因此談判地點的安排，多少可以看出雙方所持策略的端倪。選擇在我方主場談判，好處是方便就地取材，可隨時調閱對我方有利的資料，也可隨時動員我方人力。如果對方辦公室豪華氣派，要求我方移樽就駕，多少想殺殺我方威風，營造一種你卑我尊的氣勢。此時，我方不能輕易讓步，要堅持透過協商決定地點。
客場談判：若談判議題在任何地點談都無所謂，就可以做個順水人情答應在客場談。如果我方想藉談判機會，進一步了解對方公司狀況，或想到現場驗證某些事物，也可以同意在客場談。此外，若我方認為公司不夠氣派或交通不便，為避免自曝其短，不妨同意到客場談。
策略運用上，選擇客場談判，我方可以拿「忘了帶資料」當藉口，迴避對方立即性的要求，為自己留下轉圜的空間。
第三地談判：如果協商順利，選擇雙方都可以接受的中立地，也是不錯的折衷方案，因為雙方都占到便宜，也不會因為場地不熟而感到不安。以勞資爭議為例，盡量避免在總公司或工會辦事處等具地利象徵意義的地方談，最好選擇社區休閒中心等較中性的場所，以免因主場優勢導致雙方劍拔弩張。
混合式談判：以禮讓或抽籤方式，將談判場次依主場與客場平均分配，本次在我方談，下次在對方談，或可事先安排雙方成員互訪企業，再安排到一個中立的場所如餐廳、飯店會議廳進行談判。原則上，地點的選擇應盡量求取最大公約數，避免談判前就造成彼此不快。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email:alexymh@cm1.hinet.net）
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