■ 洪良浩
拜訪客戶打開推銷大門並不難，一般來說，第一次拜訪被拒絕或吃閉門羹的機會雖然不 少，但第一次就想成交，只有看自己的運氣了。
第一次拜訪只是相互認識，探知客戶的狀況，介紹產品或服務，留下資料讓客戶知道你的來意，建立彼此關係，真正重要的是第二次以及以後的拜訪。
客戶接受第一次拜訪後，若對你有好印象，並建立信賴，就會從你留下來的資料，挑剔產品性能與功用，準備一大堆問題，並且比較競爭者的種種優點來挑戰你，因此第二次拜訪才是推銷的開始。
幾經斡旋，認為可能成交在即，但是常常出現下列狀況：
●缺乏臨門一腳，客戶對於產品及服務產生懷疑
對於金額不小的訂單，客戶常會有決定前的猶豫，恐懼一旦買錯了怎麼辦，這時候最好的方法是重頭再推銷一次，把重心放在買方購買後會獲得的好處與利益，並且特別強調與競爭品的比較利益，甚至提出售後保證與服務，說明物超所值之處。必須記住，客戶的不安，要靠你想辦法安撫、給予保證。
●層層關卡，費時費力
企業採購要經過使用者、財務單位、直屬主管、行政主管、採購主管的核可，再經最高主管簽字核可，可能花上一、二個月，尤其在人事精簡的今天，相關主管可能常常不在辦公室。這時候，必須了解企業結構，打通關節，才能在最短時間內獲得訂單。或是找出使用單位，請使用單位循採購流程去追蹤訂單，拿著訂單去跑流程。
●企業外包多，採購者已轉移
推銷過程中，常發現企業為了精簡組織，外包很多業務，採購項目因此減少。業務推銷人員必須探知外包單位，轉向外包單位推銷，並且帶著原客戶的推薦，去開發新客戶。一般來說，外包單位採購人員都比較精打細算，善於殺價，要求更多的服務，前往拜訪要有心理準備。
●展現「飢餓感」
最有效的客戶來源，是經由滿意客戶推薦的潛在客戶。推銷企圖心強的人，一定會設法從客戶口中獲得推薦名單。一旦獲得名單，就會急於去推銷，這種推銷必成的信心，會讓客戶印象深刻。
促成交易是推銷人員的最終目的，沒有成交的推銷人員就像一隻不會下蛋的雞，最終的結局顯而易見。
（作者是哈佛企管董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登）http//master.chinamgt.com）
沒有留言:
張貼留言