人才西進》專業與付出 經營大陸客戶

【經濟日報╱黃至堯】

許多前進大陸的台灣人，都面臨開發客戶的困境，在此分享我三年來的經驗。 不怕難做的客戶：大陸獵才公司眾多，我拜訪的客戶大多有固定配合的獵才公司，所以，初期接案多半難度很高。面對同事抱怨，我會告訴他們：「好做的案子，幹 嘛要找我們做呢？」為了消弭內部的抱怨，我自己先做了幾個公認難度最高的案子。憑著幾分運氣，當年沒有人願意經手的案子，居然大多數都給我做成了。這讓團 隊成員相信，不怕案子「難做」，只怕沒有客戶。 不怕競爭者多：競爭對手多，往好處想，這代表商機龐大。大陸未來10到15年，亟需7.5萬個有國際經驗的高階經理人…，這是中國經濟崛起後，最大規模的經理人需求。所以，只怕「沒能力」，不怕沒生意。 從大客戶磨練自己：大公司客戶雖然不是最大的獲利來源，但是服務大客戶，不但可以為品牌背書，更可以加深對市場的了解。記得剛到大陸時，接了一些全球 500大企業的案子，這些客戶都有制式的合約與流程，為了滿足他們的需求，合約長時間往返，有一次甚至超過三個月，而且合約內容往往一面倒。不過，這些磨 練為我們奠定很好的基礎。 不短視近利：接到一個客戶的一件委託案，我總希望也能接下這個客戶以後所有的案件，因此，會盡可能在合理範圍內給予客戶最能接受的價格。因為接受客戶委託 之前，我們已經投入龐大的人力與時間，就成本而言，只做一個案子，就算收再高的服務費也不合算。若有愉快的合作經驗，接到客戶的後續案子，就可能將成本壓 低。 做出差異性：我們不但為客戶撰寫工作說明書，必要時，更提供「協同面試」的服務，陪同求職者進行面試，扮演陸資老闆與台籍經理人，或是台資老闆與陸籍經理人之間的溝通橋樑。 服務好求職者，培養未來的客戶：被我們服務過的高階求職者，幾乎未來都會成為我們的客戶，有用人需求時，一定會優先把案子交給我們處理。求才及求職兩端，是人脈也是客戶，只要你的服務滿足客戶的需求，並帶來他所認同的價值，案源自然源源不絕。 在大陸開發客戶，老實說「很難」，但「絕非不可能」。成功的關鍵，就在專業與付出。 （作者是104人力銀行中國獵才總監，alex@104china.com） 【2008/08/22 經濟日報】