談判秘笈》反制扮豬吃老虎

■ 黃永猛
根據歷史記載，西晉末年，石勒稱帝之前兵力雄厚，卻受到幽州刺史王浚的威脅。石勒雖是個戰將，但為了降低王浚的戒心，逆勢操作採取扮豬吃老虎策略，先派遣使者王子春獻上稀世珍寶，並稱譽王浚為太陽，比擬石勒為月亮，讓王浚高興不已。
王浚派人前來查訪石勒部隊時，石勒將精銳部屬與兵器都藏起來，表面上看來都是老弱殘兵，誤導王浚以為石勒部隊不堪一擊，終於在一次酒宴中，斬殺王浚，登基稱王。
談判桌上，豬能吃掉老虎，老虎卻渾然不知，關鍵就在於如何把豬扮演的維妙維肖、不露痕跡。扮豬的可能是擁有權力的談判者，卻以軟弱的姿態出現，當老虎懈怠時，立即進行反撲。
扮豬吃老虎的目的有三，一是讓對方輕忽我方，卸下防衛心；二是讓對方洋洋得意，忘了我是誰，而犯下錯誤；三是為我方留後步，可以承認一時糊塗，取得對方的諒解，再重啟談判。
談判時扮豬吃老虎應把握以下重點：
裝不懂：對方所提方案或條件，裝作聽不懂，並不斷問一些外行的問題。
裝可憐：穿著樸素並壓低姿態，向對方表明，公司規模小，資金不充裕，付不起高價。
裝無權：即使獲得充分授權，仍然向對方表示權力有限，需向上請示。
當對方祭出扮豬吃老虎計謀時，我方可採取以下因應對策：
保持懷疑：對方既然有心扮豬，我方勢必不易察覺。對方越是低調越要小心，談判時不可相信任何人。
不可濫情：不可感情用事，對於對方的阿諛奉承要特別小心，不可得意忘形。
自我保護：堅守底線，不可輕易答應對方條件，慎防被出賣了，還幫對方數鈔票。
暗示對方：若對方扮豬不慎犯錯，應立即加以更正，並暗示我方已經察覺，趕快找台階下。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；E-mail：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/02/21 經濟日報】