經營策略》雙強牽手 策略聯盟A+A

【經濟日報╱吳嵩浩】

中華電信與iPhone雙強結盟，成功席捲手機與電信市場；兩大線上遊戲公司智冠與大宇結盟，產生宅經濟新風暴；而大陸攜程網與台灣易遊網的聯盟、統一集團與COLD STONE的合作，則是透過合資關係共創目標。 這些各產業的雙強結合，不但常造成市場轟動，也讓聯盟效益加倍，「A+A」效應正在發威。 蘋果電腦的iPhone 3G手機，從去年底與中華電信獨家合作以來，已成功在台銷售5萬台，不但造成市場旋風，讓國人見識到iPhone魅力，也讓中華電信創造5萬名客戶。 王見王 達成雙贏效果 中華電信行動通訊分公司副總經理林仁紅表示，一個是國內電信龍頭，一個是全球最受歡迎的智慧型手機， iPhone想在台灣開啟市場接受度，於是選擇透過中華電信通路打入市場；而中華電信經由iPhone獨家合作來加強會員服務，也成功吸收更多會員，甚至 拉高每位消費者的平均帳單金額，真正達到雙贏效果。 iPhone在全球的策略聯盟對象，幾乎都是當地龍頭電信業者，就是希望透過電信龍頭通路與會員資源，快速將產品導入市場，於是iPhone在短時間內闖出高知名度，品牌形象更瞬間提升。至於當地合作電信業者，則經由這種合作案大量吸收會員，闖出佳績，雙方可謂名利雙收。 iPhone與中華電信的合作，屬於上下游間的結盟，這種模式相當常見，只是兩大龍頭均採獨家合作，於是成功造成市場轟動。 另一種研發與代理的雙強結盟，也是一種「A+A」思維。 國內遊戲業兩大龍頭智冠科技與大宇資訊，過去曾有「北大宇、南智冠」說法，意味兩大業者各據一方。只是隨著環境與趨勢的變化，大宇堅持產品研發走向，而智冠則以通路、營運商角色自居，兩家公司今年4月宣布合作，成為國內罕見的「同產業雙龍頭」合作案例。 此結盟案是大宇將自製線上遊戲「仙劍online」，交由智冠集團子公司遊戲新幹線營運。大宇資訊董事長李永進表示，大宇一直以來都以遊戲研發為發展重 心，而遊戲新幹線則是目前國內最大的線上遊戲營運業者，「一個需要找到賣產品的高手，另一個需要找到超產品來賣，於是雙方就產生互補功能。」 李永進表示，這種本來是競爭對手，因為分工明確而演變成合作關係的案例，在未來分工愈來愈細的各產業中會愈來愈多。而這種「A+A」聯盟方式，因為雙方共處相同產業，對產業特性及問題認知相近，溝通也較快，合作上將更順利。 找尋互補 對手變夥伴 研發與營運業者的策略聯盟，或硬體與軟體業者的合作，所帶來的互補效能高，但隨著新產品線的開發，就可能結束短暫的合作關係；若透過合資方式共同經營市場的「A+A」策略，則可以拉長雙強的合作關係。 大陸客赴台觀光日趨頻繁，大陸最大的旅遊網站攜程網，於是尋求與台灣易遊網合作，共同開發陸客遊台市場。目前攜程網的台灣旅遊路線與接待服務，都由易遊網承接，易遊網則希望透過攜程網的大陸實力，強化對台灣消費者的服務。 易遊網四年前就認為，線上旅遊網站必須走向國際或區域性市場，而攜程網也看好陸客赴台觀光商機，就在易遊網有意引進外部資金、攜程網有意尋求台灣合資夥伴下，攜程網入股易遊網約兩成股份。 攜程網首席執行官范敏認為，兩家旅遊網站雖然經營市場不同，但如果沒有透過合資，雙方多少有經營know-how的顧慮，成功機會就不大，所以未來只要有好的購併標的，攜程網都有興趣，不排除加碼投資易遊網的可能。 再以統一集團與美國領導冰品品牌COLD STONE的合作案來看，不但是通路業者與產品業的雙強聯盟，雙方合資成立酷聖石公司，則是希望藉統一集團在食品與通路的操盤經驗與實力，以及COLD STONE在全球成功的產品線與經營know-how，搶進每年超過20億元的冰品市場大餅。 雙強聯盟 結合經驗實力 酷聖石表示，台灣門市沿襲美國服務，除了客製化冰品的經營know-how外，內場服務人員在顧客等候冰品時，會秀一段甩冰表演來帶動氣氛，這些為了傳遞品牌「滿足與嘗鮮」形象的作法，打破過去台灣冰店的傳統經營思維。 統一集團則擁有產品採購的資源，再加上統一超商及旗下通路事業有成熟的通路經營技術，讓COLD STONE展店與經營順利，這種合作關係不但對國內冰品市場投下震撼彈，在合資關係下，也將推動更長期的合作關係，讓彼此的策略聯盟效果更加倍。 【2009/04/20 經濟日報】