推銷秘笈》賣產品先賣自己

【經濟日報╱▉曾茹萍】

景氣差，買氣低迷，怎樣將產品賣出去，衝高業績？陳安之國際訓練機構總裁陳安之建議，要賣產品，不如先賣自己。 賣自己就和賣產品一樣，先要提升自己的價值。古今中外的成功者，都是喜好或是善於閱讀的人，日本軟體銀行執行長孫正義曾有兩年讀完4,000本書的紀錄， 平均一天讀五本書。累積閱讀的深度和廣度，就很容易和客戶建立共通的話題，「多熟悉客戶喜歡或是熟悉的一種知識，就是多給自己一次機會，」陳安之提醒。 要讓客戶願意買你的產品，就要讓他認識你。連續12年蟬聯世界汽車銷售冠軍的金氏世界紀錄保持人喬‧吉拉德在他的著作《無往不利的推銷術》中指出，他逢人 必發名片，每見一次面就發一張，堅持對方收下。喬吉拉德解釋，銷售員一定要讓人都知道「你在賣什麼」，一次一次加強印象，讓人一想到要買車，自然就會想到 「喬吉拉德」。 要讓客戶記住你，和他建立關係，還必須真誠地關心。 陳安之舉例，有位保險業務人員，跑一位客戶15年，但對方都不願意買他的產品，直到客戶往生後，他的兒子連產品內容都不看，就買了最高金額的保單。 保險人員問他原因，對方回答：「這保單內容，我已經看了15年。」努力，一定會有收穫，曾經有人問亞洲首富李家誠成功的秘訣，他回答：「只要比別人多努力兩倍。」 買產品之前，客戶會先買你的服務和態度。「只要夠誠懇、夠認真，沒有賣不出去的產品。」陳安之表示，只有當客戶開始喜歡你、信任你時，才會考慮你的產品，而要取得客戶信任的唯一竅門，就是任何時間和地點都必須言行一致。 他強調，在銷售過程中，建立信賴感是很重要的，客戶有任何疑慮或是反對意見，代表你還沒有獲得他的信任。 【2009/03/09 經濟日報】