大師輕鬆讀》說服，不是藝術

【經濟日報╱摘錄自《大師輕鬆讀》299期】

大多數人會認定說服力比較像是藝術，而不是科學，這個論點是錯誤的。 學術界對說服力已進行逾半世紀的研究，也已確立社會影響力的六項共通原則： 報答：回饋善意的義務感； 權威：慣於尋求專家意見； 契合：採用接近自己價值觀的處理方式； 稀有：稀有感營造擁有的欲望； 好感：順從自己喜愛的人； 社會認可：遵照已知案例。 「對不起，現在不方便」的魔力 比較兩個廣告詞的效果可以發現，運用文字上的些微差異，就可以大幅提升銷售量。這神奇的用語就是把「我們的客服人員正恭候您的來電，請現在就撥電話」，改成「如果客服人員忙線中，請再撥一次」。 表面上看來，後者讓人覺得比較不方便，卻暗示很多人想要購買，所以客服人員正忙得不可開交。前者則透露無聊的客服人員正枯坐著，等待某個聽信廣告的笨蛋打電話進來。只要設法在文宣之中加進某些社會認可的元素，就會更有說服力。 公約數價值觀 見證是影響他人的有力方式，然而事實證明，並非所有的見證都有同樣的效果。有著最佳說服效果的見證，來自於被說服對象強烈認同的同儕團體。 運用見證時要先排除自我意識，不要只選擇自己最喜歡的人。先從背景條件和訴求對象最相似的人之中，挑選出見證者，再順水推舟。訴求對象會有所呼應，並且會覺得這類見證者的說服力，遠大於隨意找來的路人甲。 珍貴的贈品 如果商品搭配免費贈品或服務，顧客一定會認為，那些配件產品幾乎是沒有價值的。 要避免落入這種困境，一定要具體強調贈品的真正價值。不要告訴顧客：「買這個警報器，就可以免費獲得保全監控服務」，而應該具體列出贈品的價值，如「只要今天購買這個警報器，我們就會再附贈一項價值250美元、為期1年的保全方案，而且完全免費」。 藉著這種方式標示贈品的價值，就可以有更大的說服力。 【2008/10/09 經濟日報】