新書快遞》圈子圈套

【經濟日報╱本報訊】

馥林文化 ／提供 圈子圈套 作者：陳耀魁 出版：馥林文化 作者財團法人中衛發展中心專案副總經理陳耀魁，將市場開拓及顧客關係的經營，描述得如同殺戮戰場般的驚心動魄，讓讀者在看小說之餘，也能進行銷售專業養成訓練。 本書透過市場競爭態勢教導如何規劃「絕處逢生」的行銷策略，不只可以作為新手業務行銷人員的教戰手冊，也帶給市場高手有不少省思的課題。 作者提出的成功銷售教戰守則有： 掌握及創造贏的機會：面臨贏面很大的案件時，應該讓案子儘量簡單，因為變數愈少愈容易控制；反之，當贏面很小時，就應該讓案子儘量複雜，讓對手難以控制局面，「變數」就是你贏的機會。 換個位子就要換個腦袋：角色職位變了，自己也必須有所改變，看問題、想問題的角度、出發點與觀念都要變，工作方式乃至做事風格都要調整。身為主管，必須牢記自己是一班之長，而非「班上同學」。 對自己有利的談判技巧：總有人急於拋出自己的結論，然後再擺事實、講道理，以求對方接受自己的觀點，然而沒有人願意總是被別人說服(尤其是老闆，都習慣自 己做結論)。所以，「引導遠勝於說服」——在對方考慮的諸多因素中，凡對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡對我們有利卻被他忽視的就強調一下，讓對方 全面而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會做出對我們有利的結論。 不趕盡殺絕，就是給自己創造空間：沒有永遠的敵人，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益；地球畢竟是圓的，當態勢改變時，誰知道過去的敵人不會轉變成為必須合作的夥伴？ 在現實經營環境中常見既競爭又合作的競合關係，透過「策略合作」創造雙贏，才是商場的高手。「仁心、善念」不只是為人之道，也應是縱橫商場的處世標的；在利益掛帥之外，是否還有一些不同的道路可以選擇，讓求得利益的同時，亦無損於人性的發揮？值得深思！ 【2008/02/03 經濟日報】