■ 台北訊
作者：華特．弗利德曼
出版：早安財經
這是發生在一百多年前的故事。
1818年，叫賣小販吉爾德希望趕快以12美分的低價把剪刀賣掉，但不幸乏人問津。多數顧客覺得價格這麼低，剪刀品質肯定不行。吉爾德做了次嘗試。他把同樣的剪刀分成兩堆，一堆賣12美分，另一堆賣25美分。銷售有了起色，因為有對母女各花25美分買把剪刀。
這樣的銷售手法，在21世紀的今天，依然盛行。這只是本書所描述銷售術推動者的故事之一。作者描述美國推銷員從到處遊走的生手，發展成訓練有素行家的重要轉變。
從19世紀中期開始，到第二次世界大戰前夕，「銷售」這項事業原本盡是小販、兜售者的天下，一躍而成專業推銷員與業務主管組成的龐大團隊。
本書以粗略的年表，將銷售術推動者的故事與現代銷售管理的崛起併呈，從南北戰爭到大蕭條結束。從書商推銷尤里西斯．格蘭特（Ulysses S. Grant）的回憶錄，到約翰．派特森（John H. Patterson）在安迅收銀機（National Cash Reg-ister）公司所主張的著名金字塔策略，以及福特（Ford）與雪佛蘭（Chevrolet）汽車業務員的神準出招，在在顯示「販售」已經從一種浪漫的藝術，轉變成精確的科學。
【2006/01/28 經濟日報】
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