■ 黃永猛
精明的買方採購時，不會在賣方面前讚美商品品質好、很適合公司的需求，讓自己難以出手殺價，而是善於運用挑毛病的談判手法壓低價格。
以買賣中古屋為例，即使房仲公司重新裝潢過，買方還是要識破已被粉飾太平的缺失如壁癌，更要不斷挑毛病，擴大討價還價的空間。挑房子的毛病可以由外而內，從周邊環境到室內採光、隔間、走道、水管、門窗、浴室等等。
有些毛病是事實，有些則是誇大問題，以增加談判氣勢。重點是，運用此一談判手法，一方面可以表現買方精明的一面，也警示賣方不可欺罔。另一方面則透過挑毛病的手法，來墊高談判的籌碼與議價的空間。
站在賣方的立場，遇到雞蛋裏挑骨頭的買方，可採以下因應對策：
不要被唬住：買方咄咄逼人時，不要太在意也不要被唬住，那只不過是殺價的前兆，仔細聆聽並記下所有問題點。
個個擊破：將所有的挑剔點，細分為事實與非事實兩大塊，並個別擊破。若為事實，則以同理心承認，若非事實，則立即反駁。
忽略某些問題：必要時，可以避重就輕刻意忽略某些問題，再觀察買方的反應。
大處不讓，小處讓：有時買方會獅子大開口，如買中古屋要求浴室重新打過，全部用進口材質，此時賣方不可大讓只能小讓，以免買方得寸進尺。
不要在價格上輕易讓步：可以用其他條件來談，如送熱水器、瓦斯爐、微波爐，或在付款方式上給予優惠，不可輕易的在價格上讓步。
給一個下台階：「會嫌的才是客」，會挑毛病的買方表示他有購買能力與意願，既然買方的目的就是要殺價，如果贈品還不能讓他滿意，只要在價格底線可以接受的範圍內，賣方不妨給個小折扣，讓買方有台階下。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/01/24 經濟日報】
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