推銷高手》推銷將才何處尋？

■ 洪良浩 推銷高手難尋，芸芸眾生中，如何一眼看出推銷將才？根據多年的觀察以及實務經驗，我認為，有銷售力的業務人員，除了需要歲月的磨練之外，最重要的是須具備下列特質，才能成為一匹千里馬。 一、具備銷售的技能與知識 推銷是科學也是藝術，理性與感性各半，亦即有關推銷的技巧、顧客心理的變化、產品的知識、競爭市場的分析，都必須依循科學的方法，理性的分析，才能充實自己的專業能力。銷售人員還必須擁有感性的表達力，將產品訊息適度傳達給客戶，以打動客戶的心。 二、擁有推銷熱忱、熱力 從事推銷工作必須擁有一顆熱誠的心，設身處地為客戶的利益著想。成功的推銷人員必須有下列的心理準備： 悆具備對客戶的熱忱與關心：培養以客為尊的胸懷，喜歡接觸各式各樣的人，並能以同理心面對客戶的一切需求，因為推銷員必須在接觸客戶的瞬間，將彼此關係拉近，產生熱絡的感覺。 悆對推銷觀念的認同：熱愛產品或服務，並且深深體會推銷是把好產品、服務推薦給客戶的行為，而不是把產品「推」給客戶賺取收入。 悆循序漸近、不急功近利：推銷是要依循客戶的心理變化，適時協助他們做明智的抉擇，幫他們獲得最高利益的互動行為。推銷絕不是我贏你輸的零和遊戲，而是雙贏的結局。 悆全力投入的終身事業：認同推銷事業可以造福人群，是一種可以終身投入的事業。 三、強烈的推銷動機 成功的銷售人員擁有造福客戶的使命感，因此，堅信產品的優點能為客戶帶來無上的福祉，這是推銷熱忱的來源。另外，推銷人員必須有必成的信心，換句話說，和客戶互動時，推銷人員的熱忱能讓對方體會到想推銷成功的「飢餓感」。推銷人員對產品與服務具有高度信心，而產生的銷售熱忱，會讓客戶產生信賴感，銷售才會成功。推銷人員若缺乏自信，對自己銷售的產品也不夠了解，無法讓客戶產生信心，銷售就很難成功了。 具備上述三大特質，銷售力才能蒸蒸日上。培養自我的銷售力，可以從這三方面著手。 （作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http//master.chi-namgt.com） 【2004/12/31 經濟日報】