推銷高手》對付競爭狠招

■ 洪良浩

銷售競爭中，為了搶奪一張關鍵性的訂單，對方常常使出狠招，讓你在簽下訂單之前，突生變數，即將到手的生意，就此蒸發了。
商場上常見的狠招很多，以下列舉幾個實例及應對方法。
一、惡意中傷公司財務發生問題　　
景氣不好，生意難做，營業額下滑二成，常會造成資金周轉的缺口，競爭對手就散播公司財務不穩的不實消息，讓客戶擔心你的供貨能力，進而取消訂單。
但客戶取消訂單前，往往會查證，甚至會直截了當詢問你真實狀況。面對這種情形，最好據實以報，詳細陳述公司資金缺口的彌補方法，並提供未來交易的安全保障措施。誠實說明，贏得信任，才是上策。
二、謠傳併購消息
最近金控併購盛行，通訊業者整合不斷，企業之間不論是一般併購或惡意併購，常因併購而發生供貨與服務的問題，競爭者為了搶訂單，往往會警告客戶，供應商因併購會有人事異動，服務品質會有下降之虞，致使採購商轉移訂單。
碰到這種情形，銷售人員應以實況陳報，並說明併購後業務單位及服務單位可能的變化，確保未來的供貨及服務，並載明於訂購單上，以消除客戶疑慮。
三、傳播公司醜聞
八卦報章雜誌所捕風捉影的桃色糾紛、緋聞，競爭者都會拿來做文章，並向採購商警告威脅，以破壞你們之間的關係。碰到這種情形，銷售人員應主動澄清及說明，不要等到客戶提出質疑，才陳述事實。
四、散播其他客戶的抱怨
競爭者為了搶生意，往往會捏造假消息，說某某大客戶因抱怨品質而大批退貨，刻意不留查證的口實，這時候受中傷的銷售人員應提供大客戶的出貨證明，以消除客戶的疑慮，挽回訂單。
雖說謠言止於智者，但銷售人員的責任是時時提供正確資訊給客戶，建立客戶對公司的信任，千萬不能故作迴避。否則只有使得情況更形惡化。勇於提出證據，敢於說明事實，必要時邀請客戶來公司參觀，以增強客戶的信心。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登）