【經濟日報╱陳珮馨】
現場討論
個案主持人政治大學企業管理學系教授于卓民，請大家分析電源供應器的產業特色，他先詢問「主要的市場消費者是誰？」
學員表示，台灣的電源供應器買主70%集中在資訊產業，消費者可以分成兩類，第一類直接買電腦、不懂太多的電腦知識，另一類可能是電腦遊戲的專業玩家，擁有專業知識、重視品牌和口碑，屬於理性的消費族群。
銷售模式 分門別類
透過消費者的描繪，可以知道主要的銷售模式有二，其一是賣給公司、公司轉賣給消費者，需求量大、要求低價、標準化程度高；其二是賣給通路，專業消費者自行到店家挑選，需求相對是少量多樣、價格敏感度較低。
回到至寶電腦個案，于卓民問：「電源供應器產業（SPS）有哪些競爭者？」透過學員描述，發現有九成以上的企業，是資本額4000萬元以下的中小企業，至寶主要競爭者是大型廠商台達電、光寶，以及規模稍較小一點的海韻。
「為什麼大部分廠商規模都很小？」于卓民提醒大家思考，關鍵在於SPS有很多利基（niche）市場，足以支撐許多小型廠商，這些小廠生產量少、但是毛利很高，相對而言，大廠商毛利很低、要靠著大量生產獲利。
分析SPS的產品結構，原料佔70%到80%，人工成本佔10%，毛利約為10%到20%，主要的核心原料都是進口的，因此各家廠商唯一能控制的，就是往大陸遷廠壓低人工成本，眼看產業趨勢如此，至寶竟然獨排眾議，選擇往高附加價值的利基市場轉型。
獨排眾議 勇於轉型
「至寶為什麼選擇差異化策略？」于卓民問，至寶若是往大陸發展，勢必要遇上台達電、光寶等強硬對手，但相對的，差異化發展風險很高，必須擁有接近通路的能力。
分析至寶的優勢包括：研發團隊能力強、擅於迅速滿足客戶需求；1990年就進入美國熟悉市場生態；手上現金充裕等。至寶同時也獲得多項肯定，包括2000年成為Intel推薦PC業者的第一家400W以上電源供應器優良廠商；2001年獲得Intel和AMD的全球推薦。
大環境轉變也是關鍵，全球面臨能源危機，環保產品蔚為趨勢，至寶鎖定的環保高階SPS省電節能，未來的應用勢必更廣泛。
「至寶要如何挑選市場？」于卓民進入下一階段討論，從個案分析得知，至寶主要鎖定的市場包括美、日、英和德國，學員紛紛表示意見，認為美國市場後續服務問題很多、顧客忠程度不高，至寶電腦毛利率一直下降。
至寶電腦創辦人周青麟顯然傾向選擇日本，學員分析，日本的家電產業、資訊產業蓬勃，消費市場很大，其次，日本的文化和台灣較為相近，都很強調誠信和關係，日本和台灣地理也很接近，容易提供客戶服務。
英國和德國也是很大的市場，但是地理距離較為遙遠，學員表示，尤其周青麟從文化角度，認定日本、英和德國民族優越感較強，比較願意付錢買高階產品，日本對於全球最新的環保趨勢，接受度也很強，若是先進入日本市場，未來還可以延伸到英德。
通訊產品 下一目標
親臨現場的周青麟也表示，日、英、德的專業雜誌，包括總編輯、採訪記者透過參加電腦展，彼此是訊息相通的，他親自邀請各國媒體餐敘、安排住宿等，同時將至寶電腦在日本的成功經驗，翻譯成英文和德文，很快就能透過媒體，進入英國和德國市場。
「至寶電腦下一階段的方向為何？」于卓民最後問，他提醒大家觀察SPS產業現況，台灣80%的SPS應用於資訊業、只有4%應用於通訊業，但是全球SPS 產業不到五成應用於資訊產業，高達十幾成應用於通訊產品，可見通訊產品已成世界主流，從低階一路發展到中高階，或許是至寶電腦未來的機會。
2001年後發展看來，至寶電腦不僅在日本迅速成長、透過媒體的平行關係切入英德市場，還透過專利和訴訟重返美國市場、獲利率持續提升。周青麟也透露，2008年底，至寶電腦將重新啟動，展望下一個十年，期待創造新一波的成長高峰。
個案摘要
2001年12月初，至寶電腦全公司心情忐忑，原來至寶電腦自有品牌Topower高階電源供應器，被日本通路商ARD送去參加專業雜誌WINPC同類產品評比，正在靜待評比結果，Topower 究竟能不能一炮而紅呢？
1986年創立的至寶電腦，初期以國內貿易商為主要客戶，承接外銷到美國等地的訂單，1990年國內貿易商倒閉，至寶未收回貸款高達800多萬元，為了降低未來對貿易商的依賴、同時開拓北美市場，創辦人周青麟1990年在美國設立分公司。
1999年時，至寶在美國市場毛利率持續下跌，周青麟決定轉型生產高階環保電源供應器、切入日本市場，於是積極參展、透過媒體廣告和網站，有計畫推動產品行銷，開拓自創品牌Topower的知名度。
2000年到2001年間，至寶進入日本市場時，台灣多家競爭者 (例如台達電)早已進入，主要都是承接日本ODM/OEM訂單，進攻中低階電源供應器，零售則透過當地代理商販售。
周青麟發現，台灣競爭者透過代理商進入日本高階市場的績效並不理想，他決定先找客戶訂單，確定產品需求後，再決定是否擴充生產線或外包，才能搶得攻入市場的時間差。
因此，至寶在研發階段，就在日本專業雜誌上推廣Topower品牌和公司，強調至寶是由工業電腦進入個人電腦市場，具備優異技術能力，引起日本媒體高度關切。
意外的是，2001年爆發911事件，重挫美國經濟，周青麟深刻體認，至寶能否成功進入日本市場，除了是公司能否成功轉型關鍵，更將牽動至寶電腦未來的生存。
（陳珮馨摘自政治大學企業管理學系教授于卓民團隊撰寫，2007年國科會個案研究與發展計畫成果）
【2008/02/17 經濟日報】
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