吉列為何能在刮鬍刀市場獨占鰲頭，甚至搶進女性市場？假日飯店如何能遍布全球，在旅館業位居領先地置？雅詩蘭黛採用什麼策略擄掠了全天下的女人心？Amazon能夠成為全球最大的書店靠的是什麼？他們的成功，都是因為採取「第二杯策略」。
內行人都知道，銷售成功賺得大筆財富的秘訣，都不是靠著第一杯累積起來的，而是靠著賣出「第二杯」其他東西所得的。你想要錢越賺越多，就必須懂得「第二杯策略」的四大銷售法：
升級銷售：如果賣精簡版，顧客可能有興趣採購更完整的版本。如果他們買的是基本款，為什麼不乾脆向他們介紹豪華款？如果超級豪華版像原產品一樣令人無法抗拒，那麼將原本100元的買賣，升級成1,000元的交易不會太困難。
交叉銷售：如果你賣給顧客一輛車，他們是否也有興趣購買高級的汽車音響？如果你是牙醫師，正在替客人洗牙，他們會不會也有興趣做牙齒美白？交叉銷售能夠讓每筆交易的獲利大幅提升，而且可讓顧客覺得你是在幫助他們，還可以刺激正面的口碑。
追蹤銷售：追蹤銷售是在完成銷售之後所進行的銷售。可能是一天之後，也可能是一年之後。可以利用感謝卡、生日卡、預約服務提醒單、會員通訊等工具敲開後續追蹤銷售的大門。
持續銷售：某些產品天生擁有持續性的特質，自然會帶來第二杯的銷售。例如訂購月刊本身就是會帶來第二本、第三本、第四本的銷售，一直繼續下去。Guthy-Renker是暢銷全球的電視購物供應商之一，他們銷售一套效果非常好的護膚產品組，而且每個月自動回補就能夠享有折扣，使得顧客月復一月的上門購買。
【2008/01/07 經濟日報】
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