【經濟日報╱本文摘自7月號遠見雜誌】
2009.07.01 03:45 am
22年前，當年42歲的宗慶後踩著三輪車，賣著一支不到一元的冰棒及汽水，賺著一分一毫的錢。今天，宗慶後一樣賣著汽水，但是他創立的娃哈哈，每天入帳1億人民幣，已成為不折不扣的中國飲料之父。
▌認真的總裁
當年宗慶後看到中國兒童營養食品的商機，投入開發兒童營養口服液，並在創業第三年即採用娃哈哈品牌行銷，這款產品成為大陸兒童必吃的產品，「喝了娃哈哈，吃飯就會香」的廣告詞傳唱大江南北，創下年營收1億人民幣的佳績。
娃哈哈憑著強人的領導統御、緊密的銷售商關係及高度市場靈敏度，逐年成長壯大。即使去年金融風暴，娃哈哈仍以全年營業額328億人民幣，成為中國最大的飲料製造商，占大陸飲料產量的六分之一。
宗慶後領導統御能力一直與娃哈哈的成功劃上等號。「他全年無休，每天工作16小時，22年如此。」員工這樣說，講白一些，宗慶後醒著的時候，都在工作。儘管公司已經這麼大了仍然沒有設副總裁，因為他認為一家公司能否成功，關鍵不在制度與管理，而是執行力。
一旦決定後，就必須快速去執行，與其設副總裁，不如讓各部長負責，效率更高。更嚇人的是親自瞭解市場、親自寫銷售通報。
宗慶後最為人讚賞就是他至今仍沒有離開市場第一線。
「他每年巡視全國各地通路、賣場超過200天，第一手瞭解市場脈動，親自掌握市場資料。」跟著宗慶後10多年的幕僚、對外發言人單啟寧說，即使日理萬機，宗慶後至今仍不肯放手的就是瞭解市場，平均數日就寫完一份銷售通報，供銷售人員及經銷商參考。
除了有最認真的總裁，娃哈哈成功的另一個關鍵是善待經銷商，有錢大家賺。
娃哈哈與經銷商關係很特別，竟要求經銷商提供定額保證金，透過保證金捉緊經銷商的心，更捉住他們的營銷。今年初在經銷商大會裡，就收了70億的保證金，表示經銷商對娃哈哈的信任。透過每年繳交的保證金，娃哈哈提供優惠利息及供貨保證，讓經銷商能安心、專心地的為娃哈哈賣飲料。
▌善待經銷商
「很多經銷商是從幾千元人民幣起家，現在都是上億身價了。」幕僚說：「跟著娃哈哈，一輩子笑哈哈。」不僅有錢賺，娃哈哈還提供傑出經銷商雙B進口轎車，獎勵他們的辛勞，甚至派人長駐在經銷商，幫經銷商「工作」。
宗慶後還有一套車尾燈策略，不做市場先驅者，不在培育市場上付學費。於是娃哈哈研究碳酸市場多年後，穩定進入市場，一進入就能開出紅盤，搶占一成市占率，硬是從可口可樂與百事可樂手中搶下一席之地。
娃哈哈也採取「農村包圍城市」的策略，擴大市占及知名度。
早期，娃哈哈的「非常可樂」捨棄大城市，以免與國外品牌大廠正面交鋒，轉進二、三級城市，甚至農村去，全新建構品牌知名度。因為農村有八、九億人口，每人買一瓶非常可樂，就不得了。
「我們不急著走向世界，守住本地，就能做到世界第一的目標。」單啟寧說。看著最新的AC尼爾森調查報告，娃哈哈去年拿下礦泉水銷量第一的寶座，再次說明娃哈哈實力驚人。
【2009/06/30 經濟日報】
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