行銷高手》目標導向行銷

【經濟日報╱林婉翎】

景氣不佳，業務主管要帶領團隊衝刺業績，最好先建構「目標導向」的業務行銷系統。 「好的業務表現從目標設定開始。」利得國際公司總經理陳振平發現，很多的業務主管，管理以業績為導向，忽略了基本的人、事管理，組織目標不夠清晰，紀律因而出問題，業績急轉直下。 先設定目標，才能完整規劃應戰策略。陳振平舉直銷業為例，景氣好時，組織應全力做產品行銷，幫直銷夥伴搶食市場。景氣不好時，就要增加銷售尖兵，增設銷售點，創造購買機會，提升業績。 保持銷售團隊內部溝通暢通也很重要。「在業務單位要尊重每個人。」擅長人事管理、教育訓練的他說，業務團隊最怕勾心鬥角，缺乏共識，一旦發生糾紛，就會影響團隊力，暢通溝通，讓每個人都覺得自己受到尊重，才能建立團隊共識。 另外，業務主管帶人得注意公平原則，不能偏愛、縱容頂尖業務人員。陳振平說，業務主管應重視公司規範與守則，建立業務單位的文化與倫理。他建議，不妨善用競賽激勵業務員表現，每個月要求微幅提升業績，寧可每個月成長5%，而不是一下子激增50%，讓每個人都有進步的空間。 業務主管平時也得重視組織管理的細節，與人員的日常管理。不妨要求團隊成員撰寫工作日誌，藉以觀察業務人員進度落後的停留點。擔任業務主管時，陳振平喜歡 以紅筆批改工作日誌，找出裡頭的關鍵人物，過一段時間再回頭閱讀以前批改的地方，對照部屬現在的表現，便能快速提出可改進之處。 團隊要創造好業績，也有賴內勤人員的支援。「內勤須和業務並肩作戰。」陳振平說，業務主管不能只把內勤當行政人員，他們也是作戰尖兵。 過去帶領業務團隊，業務旺季須內勤加班協助時，他選擇不付加班費，但給獎金，讓內勤與業務齊心協力。 除要有清楚的組織目標，陳振平說，業務主管還要掌握願景、使命感與成就動機三要訣，才能帶領團隊。 他認為，一位成功的銷售人員，一定要先清楚設定最終想達到的願景與使命，工作才有成就感，若只是為了賺錢，動力不會持久。 【2009/03/23 經濟日報】