經營策略》削價競爭 須配創新行銷

【經濟日報╱吳嵩浩】

雖然成為市場的行情破壞者惹人厭，但對於產業新進者而言，要在短時間內搶攻市場，最快速的方法就是削價競爭。不過，進行價格破壞，需配合創新的營運或行銷模式，才能搶占市場，同時確保獲利。 低價航空公司，兩年前席捲市場。業者以「全自助」的創新服務模式，搭配破壞市場價格攻勢，搶食市場大餅。 國內的威寶電信，也以價格破壞及創新服務，企圖搶攻已經飽和的電信市場。 被同業形容為「阿亂」、「麻煩製造者」的威寶，因為不斷推出低毛利策略，以破盤資費方案挑戰中華電信、台灣大哥大、遠傳電信，迫使這些老大哥放棄高毛利舊資費，淌血加入價格戰。 威寶總經理張豐雄對於同業的批評笑著說：「要亂就亂到底吧。」他認為，台灣行動通訊資費過高，威寶利用低資費搶攻市場合情合理。 威寶副總經理洪清風表示，賠錢生意沒人做，威寶的價格策略是經過邊際貢獻試算所得的數字。因此，他不認同威寶是單純價格破壞者的說法，而是在嚴謹的市場分析後，利用創新行銷手法，搭配合理低價來搶攻市占率。 線上租片業者威望國際（CatchPlay），也以創新、低價模式挑戰百事達、亞藝影視兩大實體租片業者。日前CatchPlay推出「當日宅配送片到 家」服務，大台北地區消費者非周末下午4點前上網選片，當晚影片就宅配到府。事實上，CatchPlay前年就推出線上租片、便利商店取片與還片的服務， 甚至推出低價和包月策略，創新租片模式，目前會員已超過50萬人。 業者表示，超商取片或宅配到府，是「貼近消費者的心」構思出來的服務。至於低價策略，則是短期內養成消費者習慣的最佳工具，雖然收費並非低於實體通路的促銷案，但多花50元就能享受影片送上門的服務。創新成為CatchPlay搶攻市占率的最佳武器。 康師傅泡麵回銷台灣時，也主打低價策略，甚至掀起一陣降價旋風。不過，康師傅產品或營運創新沒有強力武器，再加上台灣消費者習慣舊品牌口味，導致這個大陸最大泡麵品牌遲遲無法摘冠。可見，想挑戰原有的市場秩序與占有率，價格破壞力及絕佳的創新能力，兩者缺一不可。 【2009/03/27 經濟日報】