推銷陷阱》錯誤誘導 失敗先兆

■ 洪兆武 電話行銷日益普遍，有天接到一通自稱是投顧公司客服人員的電話，她一開口便說：「您知道現在台灣的股票投資人，都跑去做台股指數期貨了嗎？」我一聽心想：「這太誇張了吧！就算期貨指數盛行的美國，股票投資人也不會消失啊！」就在我狐疑的空檔，她立即提出邀約，請我去參加公司的投資講座，這個邀約立即暴露前面那句話的真相，原來只是一種錯誤引導的說法，真正的目的是在誘人參加講座。 運用錯誤的訊息誘導商機，乍聽之下雖然具有震撼力，其實所能發揮的功效非常有限而且短暫，就像謠言一開始往往能撼動人心，一旦當真相呈現就會回歸正常。推銷人員利用語不驚人死不休的誇大手段，起初雖可達到一定成效，最後仍會敗在這個手法上，原因有三： 一、謊言終將被揭穿：散播不正確的消息，總有一天會被識破而敗局，例如早年推銷RO逆滲透飲水機的廠商，利用電解的原理，將家裡的自來水電解成黃黃黑黑、有泡泡、還有點臭味，讓人一看就嚇一跳，難免擔心會影響身體健康，所以很容易就被說服，採取購買行動。如今民智大開，這種技巧已經不管用，RO逆滲透飲水機價格便直直落，銷售大不如前。 二、錯誤引導欠缺誠信：金融業最講究誠信，引用錯誤數據等於欠缺專業與信用，一般民眾敢將錢放到銀行去生利息，是因為銀行擁有龐大的資產與絕對的誠信，讓民眾相信錢存進去是安全的。如果哪一天去銀行領錢，行員卻告訴你「我們銀行沒錢了，請你改天再來」，相信馬上會出現擠兌場面。 三、強勢推銷易遭抗拒：強迫推銷術對沒有主見的客戶可能有效，但是對付老手則易成為敗筆，因為推銷的壓力會轉變成抗拒，只要在言談中讓客戶找到弱點，所有努力將付諸流水。如推薦台股指數期貨的推銷人員，為了強調本身的產品說了一句「依我看來你做股票一定是賠錢的份。」一定會激怒客戶，進而排斥這項產品，即使銷售人員企圖挽回，可能為時已晚。 引經據典是最有說服力的推銷手段，刻意提供錯誤的資訊卻是無知的銷售技巧，畢竟在資訊社會，消息流通快速，對與錯很快就會被證實，提出官方為準的數據，才是上策。提出數據，應說出正確的數字，以強調專業性，不要用模糊的數字帶過，如約5,000點上下、2,000多人參加，而是5,120點、2,020人參加。 【2005/02/22 經濟日報】