談判教室》專注找問題

■ 王麗莎 最近導演奧利佛史東新片「亞歷山大大帝」上映，姑且不論拍得好不好，國外有些觀眾對該片劇本的史料取捨感到些許不滿。被奧利佛史東刪去的故事之一，是亞歷山大東征波斯時一劍斬斷Gordian Knot的著名史蹟。 根據傳說，Gordian Knot的由來如下：從前有位名叫戈地亞（Gordias）的農夫，意外成為佛利吉亞（Phrygia）王國之主後，將他的牛車繫在柱子上，他打的結從外面看，見不到兩端的繩頭，且有宙斯的神諭諭示，能解此結者，當為亞細亞主宰。 接下來的事，相信大家都耳熟能詳。亞歷山大西元前333年到佛利吉亞，進神殿看了一下繩結，發現那是個怎麼都解不開的死結後，乾脆拔出佩劍，將它一刀兩斷。宙斯神諭也果真應驗，亞歷山大打敗大流士三世，成為亞洲（其實是西亞近東一帶）的主宰。 當然，這個故事的真實性夙有爭議，探討它真實與否，並非此文的目的。我們應該從這個故事學到看出問題癥結所在的能力，才能將自己的影響力發揮到極大化。 上述論點，美國談判專家費雪（Roger Fish-er）等人用"Selecting a point of choice."這句英文表示。與對手談判時，面對的往往不是一個人，可能是一群人、一整個委員會，所以談判人員經常會把時間、精神浪費在不相關的人身上。這就好比在亞歷山大之前，試圖解開繩結的眾多嘗試者，他們全把時間、精力花在沒有結果的努力上。因此，費雪建議，該試著找出這個群體中的領頭人，這個人的特點是，他總是先人一步提出新點子，並且擁有強烈的影響力，會讓其他人在不知不覺中，跟著他走。 鎖定團體中的關鍵人物後，就要規劃足以說服這個人以及能幫助他說服自己同僚的方案。這種作法的基本精神，是藉著打動那一位或兩位重要人物，而扭轉情況；決定性的一步，則是找出誰是關鍵人物。 費雪建議的方法，其實與亞歷山大面對繩結時，採用的手段有異曲同工之妙。假如亞歷山大也像其他人一樣，左看右找、東拉西扯，只知道跟糾纏不清的繩頭奮鬥，最後必定無功而返。但是亞歷山大看清全盤局勢，明白面前這團問題的癥結所在，從而找出對付的辦法。他首先看穿，這不是活結而是個死結，所以，只要把精力集中在找出對付死結的方法就夠了。 怎麼對付死結？各位讀者想必很清楚。 （作者是台大進修推廣部優勢商務溝通與談判研習班授課教師，相關資料見 http://training.dpd.ntu.edu.tw） 【2005/01/04 經濟日報】