■ 王麗莎今
天要談的是談判理論中十分重要的「自曝其短」法則。
自曝其短，顧名思義，就是在談判桌上先把自己的短處掀出來，換取談判對手的信任，並相信我方有誠意解決問題。
這就好比一家曾出過品管問題的公司，現在想爭取新客戶；雖然業界十分清楚，這家公司不再發生類似問題，但對不了解最新動態的新客戶而言，他們一定還很在意過去的種種傳言。因此，為了避免日後困擾，這家公司最好將品管流程列入討論議題，力求消弭對方的懷疑，爭取信任。
還記得上周提過的美僑商會白皮書嗎？美國人發表白皮書時，先對我方表明的，就是自己並非無所不知，所以接下來只談自己精通的經貿問題，至於國防安全兩岸關係等部分，則尊重此地政府的判斷。這就是一種自曝其短，先承認不知道的，比知道的多，讓聽者感覺，發表意見的一方，的確有誠意與我方溝通，而不是來教訓人的。一旦說話的人在聽者心目中，留下這種印象，雙方後來的溝通過程，就會順利得多。
事實上，自曝其短這個法則的運用相當普遍。像講稿、說帖、報告等等，都能在開頭處，找到一兩處表達自謙自抑之意的段落。但自曝其短之所以在溝通談判理論中，占了如此重要的地位，還有別的原因。因為這麼做，可以讓溝通談判過程裡，最令人頭痛的事情，不會那麼容易發生。
寫到這裡，相信讀者都明白筆者所指為何。溝通談判過程的最大阻礙，就是事前無法預知的不確定因素。這就是為什麼訓練有素的專業人員，在談判之前都會先做演練，把所有漏洞、不是那麼十拿九穩的部分，通通抓出來，預先補足或排除。
自曝其短也是基於同樣的道理，除了軟化對方的抗拒心理，還能把可能授對手以柄的地方先封住。就像美僑商會白皮書，先告訴別人，我只談經濟，別跟我談政治軍事一樣。就算讓別人知道自己的弱點，自己因為一開始就昭告天下，舉出但書，而免去遭對手反制的危險。所以，預先曝光自己的短處，能使自己從頭到尾，都在自己最熟悉的戰場作戰，絕不會跳進別人預設的陷阱。
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