談判團隊角色大不同 工商時報2004.08.13

談判成員的必備特質 ：

1. 具有良好的表達能力和選擇適當談判策略的本領。
2. 有良好的商業判斷能力，能夠清楚地明白問題的要點，提出可供選擇的方案。
3. 願意努力蒐集並分析各方面的情報資料，注意到可能影響談判結果的潛在因子。
4. 能夠敞開胸懷聽取各方面的意見，能克制自己，不輕易放棄己見，不急於討好對手。
5. 有等待的耐心和爭取更好目標的膽識和智慧。
6. 擁有豐富知識、經驗和完善的計畫，能夠得到公司的信任和支持。
7. 能贏得談判小組其他成員的信任，並能與團體合作，願意接受專家或顧問的意見。
8. 能洞察對方，努力保持與對方良好人際關係，使交易順利進行。

談判成員的角色分工：

1. 主談者(lead negotiator)：負責協調成員間的意見，決定談判目標、讓步程序，並向所屬團體匯報進度並接受指令。
2. 發言人(spokesman)：負責說明談判立場及各項議場進度。
3. 觀察者(observer)：專注對方的行為，瞭解誰是真正了領導者，是否有內部分歧、弱點及言行不一致?是否有非語言所洩漏之資訊?觀察者負責蒐集談判過程中所有最細微的差異與變化，並進而分析整個談判的局面。
4. 記錄者(note-taker)：記錄談判過程的各項議事狀況，例如雙方開價、讓步程度、時間、暫停頻率以及協議等。

摘自談判原理與實務一書，由前程企管出版