談判秘笈》以退為進 善用權限

■ 黃永猛 談判權限不夠大，往往會讓對手感到困擾。因為，只能在我方所授權的範圍談，如果對方想跳過我方談判人員，直接找主管談，得重新適應新的談判對象，讓談判更複雜、耗時。為了避免麻煩及夜長夢多，對方只好做出某種程度的讓步，讓我方居於有利位置。 以貨品現金交易折扣談判為例，「針對貴公司所開的條件，我個人沒有多大意見。不過，我的權力有限，只能答應你退3%，高於此上限，我必須回公司報告。」就是典型的談判權限運用法。 談判高手更深知權力縮限反而有利於談判，也是另一種形式的扮黑臉。事實上，這也是一種踢皮球的做法，讓談判有更大的退路，以「無權決定」作為藉口，迫使對方做更大的讓步。 商場上，不乏擁有實權的經營者，卻只掛經、副理的頭銜，就是不希望在談判過程中，被迫在重大議題上當場提出不利己方的條件，而讓談判有更大的迴旋空間。因此，談判人員對權力受限應該感到高興，只有不清楚談判心理的生手，才會抱怨沒有獲得完全授權。 談判桌上，權限的運用方法如下： 預算限制：「貴公司提出的活動企劃案，已經超出我能決定的預算範圍，我必須向上呈報」。 核決權限：「很抱歉！我的核決權限只有10萬元，這套電腦影音設備要10.5萬元，如果價格可以降到10萬以下，我們談成的機會就很大」。 付款條件的限制：「我們公司規定，採購商品票期不得低於60天，貴公司票期為45天，我需要寫簽呈往上報，這需要一段時間」。 規格限制：「這樣的規格會違反公司的標準，不過，只要在價格上能再降多一些，我會試著說服使用單位。」 專案委員會：「這個交易案牽涉到公司跨部門，我需要帶回公司在專案委員會上報告，如果條件能更放寬、更優惠，通過的機會就很高」。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/04/18 經濟日報】