2006年8月15日 星期二

關於銷售的十大錯誤

EMBA雜誌 編輯部 2006/8/1
任何職場老手都可以告訴你關於失敗的故事;任何成功的職場老手都是從失敗中學到寶貴的經驗。銷售其實是極富挑戰性的工作,我們很容易因為犯了一個銷售上的小錯誤,就失掉一大筆生意。行銷顧問哈普金斯(Tom Hopkins)近日在創業家雜誌(Entrepreneur)中,列舉了十項關於銷售的錯誤:
一、缺乏專業的外表。如果你希望別人仔細聽,或注意你介紹的產品與服務,你在外表及談吐上就要表現專業,裝扮要合宜。顧客購買你的產品,往往是因為你對產品很具說服力與熱情,而不是你對產品的豐富知識。
二、話太多。你說話的時候,就是你在告訴別人;當你問顧客的需求時,你就是在銷售。只有當你了解顧客想要什麼時,才有可能引導他們購買正確的產品與服務。
三、使用的語言。語言會在我們的內心創造出畫面。有些語言用在銷售上會立刻將顧客排拒在外,例如大筆交易上,「合約」二字就要小心使用,因為「合約」是正式的法律文件,要解除「合約」也要透過法律程序。如果可以的話,可以用「同意書」或「備忘錄」取代,這樣在腦袋中形成的畫面比較不具威脅性。
四、建立共識的時間不足。有共識才會有信任。沒有人會向不信任的人買東西。不要急著進行產品簡報,在簡報前,花點時間了解你的顧客。
五、缺少搜尋潛在顧客系統。和你談話的,不一定都是你的潛在顧客,如果他們對你的產品沒有需求或預算不合,就沒有交易的可能。事先設想三到四個問題,在交易初期,用這幾個問題了解對方是不是你的潛在顧客。
六、不知何時該停止銷售,何時該完成交易。太多業務人員以為必須把所有產品資訊都告訴顧客才行,即使顧客已表示這是他們要想的產品,業務人員還不停地說,這樣很容易讓顧客跑掉。
七、自我。銷售是一種服務業,你必須先將自己的需要放一邊,先服務別人的需要。你和顧客在一起時,切忌只想到錢。如果顧客發現你強力促銷只是為了賺錢,他們會很快轉向別人。
八、不知如何成交。很多時候,你只要直接提出問題就可以成交:如果我們有你要的紅色,你是今天自己帶走,還是我們寄給你?你要刷卡還是付現?
九、不夠仔細。進行產品簡報時,如果你因為同樣內容以前以說了太多遍,而刪減許多內容,銷售就不會成功。記住,每一次的產品簡報對你的顧客來說都是新的,因此,你要盡可能地完整表達。
十、交易程序不完整。花一些時間讓交易程序標準化,這樣你與同事就有一個行事準則,業務人員也不會隨便承諾簿能承諾的事。

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