陳世昌 行銷IT化 資訊一把抓

■ 張義宮 台松電販董事長陳世昌有很強的行銷創意，打造出台松電販今年要挑戰連續第五年營收二位數位的成長，「創造價值、行銷IT化、組織扁平化、強化數位商品銷售比重」，是他今年營收要達180億元的行銷秘密武器。 台松電販是台灣松下旗下負責銷售的子公司，陳世昌是第一位被拔擢為台灣松下子公司董事長的第一位台籍幹部，並兼任以手機、系統事業為兩大營收來源的松下資訊科技董事長，肩負著松下產品的銷售「總舵」重任。 陳世昌在台灣松下的資歷完整，精通英、日語，台大機械系畢業到職之後進入台灣松下，從基層技術員做起，一路晉升至台松電販總經理，現為台松電販董事長。 歷練豐富的陳世昌，對產品功能的了解、銷售技術的提升、價格變動的掌握，得以充分掌握，對產品銷售的助益甚大。 他認為，松下產品對消費者要首重價值感、信賴感，松下主力商品率先實施保固三年的措施，例如，冷氣保固項目有壓縮機、馬達、冷凍系統及電子控制系統等，這些主要零件已占成本的八成至九成，以優秀的品管為後盾，宣示可以買的安心。 對於營業人員，陳世昌則實施資訊（IT）化，來提升工作效率及營運績效。台灣松下的服務人員外出時，要攜帶PDA，隨時輸入前往消費者的售後服務進度；第一線的營業人員，則配備筆記本型電腦，將經銷商資料即時輸入傳回，讓生產與銷售端都即時掌握產量、庫存的最新動向。 為能達成營運目標，陳世昌在企業內透過扁平化的措施，提升效率，他亦採取幹部年輕化、國際觀人才的培養，以提升員工素質。 陳世昌認為，「公司的經營以人才為本」，並引述松下創辦人松下幸之助的管理名言「製造產品之前，先培養優秀的人才」，來強化人才的重要性。 陳世昌強調，今年要以數位產品為成長的主產品，特別是引進與松下「平行銷售」的最新產品來台銷售，強化在年輕族群的占有率，讓松下的產品一定要走在流行最前線。 在價格策略上，陳世昌亦有獨道之處。例如，今年台灣松下率先宣布冷氣「加值不加價」措施，力抗銅價飆漲的成本壓力，以達成銷售20萬台目標，造成同業強大壓力，不敢調高冷氣售價。 台灣松下日籍總經理藤井康照深知，要進一步打開本土市場，非得以台灣員工出任最高行銷主管，因此他破例拔擢台籍的陳世昌升任台松電販董事長。 在藤井康照充分授權下，陳世昌全力衝刺，成為台灣松下「製造與行銷雙雄」，誓言要達成連續五年、兩位數字的高成長。 優位競爭 價值創造 共築三贏 陳世昌今年在「創新改革、永續成長」的目標下，以「優位競爭、價值創造、共築三贏」的三大行銷主軸，來創造第五年營收持續二位數位成長的推手。 在行銷的戰術上，陳世昌的優位競爭強調要系列量販均衡發展、商品調達領域擴大、新規販路積極參入。價值創造則以市場對應彈性迅速、品牌行銷永續經營、IT 革新創造價值。共築三贏是以持續挑戰二位成長、顧客價值向上推進、組織人材體質強化，來達到松下與經銷商、客戶的三贏效益。 陳世昌經常全省走透透「巡店」，來了解經銷商的需求。他認為「量販通路」及「系列通路」是市場的兩大樑柱，缺一不可。 因此，與量販通路結合，提供對方最欠缺的商品，來達到雙贏的效益，並在新商品推出之前，也與量販業者討論，讓量販通路可以安心銷售松下的產品。 台灣松下在全省有800家的專賣通路，陳世昌則以「質的提高、強化數位化商品、充實經營技術」等，來提高競爭力，並經常舉行研討會在交換營業的心得。 他認為，台灣松下設有北中南三個營業部門，並非總部獨權的管理，讓旗下的三個部門發揮最大的效益，締造銷售的高峰。 【2006/05/28 經濟日報】