2006年8月1日 星期二

談判秘笈》以拖待變爭取轉圜

■ 黃永猛
談判桌上千變萬化,上一場談判雙方和和氣氣,很可能下一場對方會突然變得蠻橫無理。有時雙方僵持在面子上,有時則是在價格上爭得面紅耳赤。此時,拖一拖,緩一緩,或許還有轉圜的空間,以免彼此一拍兩瞪眼,造成無謂的雙輸局面。
以拖待變看似消極,不過遇到難解的困局,也有巧妙與積極之處。優點是,可以緩和雙方的緊張氣氛,讓雙方有更多的思考空間,也有更多時間找下台階,具有迴旋與緩解的作用。
談判時,對方採取以拖待變的技巧如下:
另有其他選項:與第三者接觸,甚至把我方條件當籌碼與第三者談。
另有隱情:透露公司內部擺不平或有雜音要克服,短期內無法答應我方的條件。
蒐集更多資訊:對我方開出的條件不放心,以「拖」字訣,爭取更多時間蒐集更多資訊,以補強決策的正確性。
考驗耐性:以拖延戰術來消耗我方意志,而輕率答應對方所提不合理條件。
套取更高利益:先拖住我方,讓我方有所期待,等匯率下降或行情變壞時,再與我方議價,趁機套取更高利益,使我方平白損失。
對方以拖待變時,我方的因應對策如下:
事前預防:事前調查對方的談判習性、做法與業界的風評。
追根究柢:藉由第三者如對方的協力廠商,多管道了解對方以拖待變的真正原因,再加以反制。
以拖制拖:我方若無內部壓力,只要徵得上級主管同意,就可以拖制拖來破解對方的計謀。
要求預付訂金:以買賣談判為例,以需要採購原料為由,要求對方預付訂金,並以此刺探對方的動機。
(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net)
【2006/08/01 經濟日報】

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