2006年8月6日 星期日

個案分享》創造差異化市場優勢

■ 蔡明田、李國諱
在手機銷售的通路裏(如全虹、聯強國際、震旦行),販售的手機價格高低、機種種類多寡,向來是該類手機專賣店強調的價值。
聯強國際認為,手機銷售通路除了上述價值定位外,手機維修與服務亦為顧客購買手機的重要考量之一。在該企業卓越運籌能力支援下,於是推出「快速送修」、「兩年保固」作為市場號召與定位。
在此市場定位(價值)為顧客所重視、且競爭對手亦缺乏內部優勢資源仿效該價值的前題下,聯強成功地藉此定位創造出差異化的市場優勢。以「維修服務」作為手機銷售的價值定位自有其賣點(單價高且較易損壞)。
不過,這種策略也不是人人可以複製,例如可以一用十年的大同電鍋,就不見得適合以此為市場價值定位。可見未必所有產品皆適合以「維修服務」作號召。所以,全國電子之前便打出「小家電終生保固」為市場訴求,創造自己的通路價值。
【2006/08/06 經濟日報】

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