2006年7月11日 星期二

談判秘笈》與上司談判不難啟齒

黃永猛


部屬因調薪、升遷或請調單位,需與上司談判時,往往難以啟齒,或忐忑不安,而失去大好機會。

「要糖給糖吃」,懂得向上司談判的人,通常都比不敢開口、卻私下抱怨的人,要的更多、晉升的更快。

除非是霸道無情的人,一般上司都願意傾聽部屬的心聲。只要方法得宜,部屬往往都有意想不到的收穫。與上司談判應注意以下要點:

先了解上司:每一個上司的個性與思維都不同,部屬的談判模式也必須有所不同。針對A型性格上司,部屬平時就要重視規劃,注意執行細節,讓上司留下好印象;與上司談判時,更要謹言慎行並仔細聆聽。

找對時間:找對時機,比談判的內容重要。以晉升為例,有的上司有起床氣,下午一點半午休後,最好不要找上司談,最好在公司有喜事如周年慶或業績明顯成長時提出。

師出有名:要有周全的理由,相信自己的說服力。以要求加薪為例,最好利用結婚或生子的時間點,以類似說辭說服上司:「為了負更大的工作責任,我已經拿到多張證照,請上司給我更大的發揮空間與升遷機會,讓我可以支付日益增加的家庭經濟。」

簡潔有力:談判時立場要堅定,態度則要溫和,最好先動之以情再說理。說話時要簡潔有力不拖泥帶水,最好事前在至親好友前演練一番。

舉實例,提數字:提出有利數字或實例,如主管考核成績或個人績效表現數字、具體的工作表現實例。

觀察上司反應:注意上司的肢體語言,對方顯得不耐煩時,最好暫停,等待更有利的機會再談。上司有正面回應時,要打鐵趁熱,立刻跟進。

保持彈性:事先想好自己的底線,適度的讓步與妥協,可以緩和彼此的緊張氣氛。

(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net)

【2006/07/11 經濟日報】

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