談判秘笈》化整為零 先易後難

■ 黃永猛 為了讓談判能順利進行，對於具善意的談判，可以採取化整為零談判法，將談判主題拆解成幾個小問題，先從簡單問題達成協議開始，將複雜的難題留到最後再談，以免一開始就陷入僵局，不利於談判的進展，甚至破局。 相反的，若對方充滿敵意，可以從較難的問題開始，再視狀況決定是否繼續談下去。 以採購談判為例，若對方曾與我方交手過，並有愉快的結局，新一回合的談判，就可以從較簡單的交貨時間或售後服務先談，將較敏感的價格保留在最後再談。 如果與對方從沒交手過，且事先探知對方的談判風評不佳時，可以由較小的訂單，或從較難的討價還價開始談起。 採取化整為零談判法的好處有： 舒緩壓力：議題越大，責任越大，雙方都有輸不起的壓力。將大議題拆解成小議題，比較容易「喬」，也較能舒緩劍拔弩張的對立氣氛。 見林又見樹：可以讓雙方理解整個談判的全局，是由許多小議題所組成，雙方都必須重視所有的細節。 漸進式談法：最好按部就班，一個階段一個階段談下去。且在每一個階段，都謹慎以對，避免談判破裂而導致雙輸。 進可攻，退可守：可根據對方的策略變化，在小議題上做彈性調整，保留進可攻退可守的迴旋空間。 由小交集擴大為大共識：透過小議題的交鋒，逐漸熟悉彼此的談判習性與技巧，並建立互信，由小交集擴大成共識區塊。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc； Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/06/06 經濟日報】