2006年9月19日 星期二

談判秘笈》試探性技巧 推敲底線

■ 黃永猛
根據20/80法則,談判時,我方看得到的對方公司公開資訊僅占20%,看不到的對方公司的談判目標、策略、技巧與底線高達80%。
談判攻防過程中,雙方的權限、期限,底線等關鍵因素都將列入最高機密,誰能透過各種試探性手法掌握對方的情資,自然就能掌控談判局勢。
談判桌上,我方可採取以下試探性技巧,探測對方的意圖與動機:
直接切入法:針對對方開出的條件提出質疑,並要求明確答案。以房地產買賣為例,對方如果獅子大開口,開出天價時,我方嗤之以鼻,並直接表達不能接受,試探對方的反應。
完全否定法:直接否定對方的條件,以試探對方的虛實。例如全面否定對方報價單的所有明細,看看對方如何反駁,由對方的回話中蒐集大量談判訊息。
拐彎抹角法:以迂迴間接的方式,讓對方失去戒心,以利情資蒐集。以跨國談判為例,為了了解對方停留時間及行程,我方可以展現誠意為名,替對方預定機票或安排住宿為由,掌握對方在我國停留的一舉一動,做為擬定談判計畫的參考。
故意犯錯法:談判時故意犯錯,試探對方的靈敏度。以採購談判為例,故意以低規格的商品,報高價位試探對方的底線,或裝糊塗提出錯誤的報價單,刺探對方的精明程度。
單點突破法:先針對對方開出的時間、交貨地點、價格、數量等條件,做全面性的質疑,探知對方意圖後,再針對對方的弱點進行單點性的突破。如對方的問題在售後服務,我方可把焦點集中在售後服務,進行深入的試探。
(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net)
【2006/09/19 經濟日報】

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