2006年7月26日 星期三

推銷高手》專業不足錯失良機

■ 洪兆武
為了幫公司採購買具備多重記憶鍵的電話,我上網搜尋資料,問了幾家通訊行之後,終於找到一家商家。店家老闆對於那台話機的性能與操作好像不甚熟悉,無法回答我的問題,只好找說明書來看,翻了半天也沒找到答案。我實在沒有時間再等,只好找別的商家。
商家對於自己販賣的商品不了解,可歸因於銷售經驗、專業知識不足。對銷售人員來說,客戶的詢問是最直接的考驗,如果客戶的問題得不到滿意的答案,就無從建立對於銷售人員的信任感。
通常商品價格愈高,愈需要靠專業知識來推銷。現代資訊流通迅速,大多數客戶只要聽銷售人員說幾句話,就能分辨他的專業素養有多高。要建立專業素養,至少須具備三種觀念︰
研究的精神:任何一種商品都有其專業之處,小至螺絲釘,大至汽車火箭都一樣。平時就要細心的鑽研,對於商品結構要深入研究,建立經驗值才能提升自己專業的內涵,也因為對商品了解程度夠,所以在面對客戶時就不會一問三不知,而是朗朗上口輕鬆自在,如此一來很容易就能贏得客戶的信任與青睞,訂單自然就「手到擒來」。
熱心的態度:有專業卻沒有熱心的態度,專業有時候反而會成為累贅,或是成為傲慢態度的原罪。
銷售人員因為自己十分了解商品,會認為客戶提出的問題很簡單而不願作答,或是覺得客戶囉唆而顯得不耐煩。但是幫客戶解決問題,往往就能創造客戶購買的契機,因此,關心、熱心是業務人員必備的態度。
發現問題找答案:產品若有缺失,顧客一定會申訴,此時,銷售人員不應想辦法解釋或掩飾,而是虛心接受、勇敢承擔,找出解決問題的答案。
【2006/07/26 經濟日報】

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