談判秘笈》咄咄逼人全面逼退

■ 黃永猛 談判桌上，在咄咄逼人的對手強力施壓下，我方談判空間將被大幅壓縮。談判要不要繼續談下去？我方將面臨騎虎難下的窘境，若讓談判破局，將損失已投入的時間與精力；委屈求全採取讓步策略時，又將犧牲該有的利益。 咄咄逼人談判法的特性是，不擇手段、以各種路障來阻止對方前進，同時運用權勢，以威脅、逼迫的手段，要求對方接受不平等條件。咄咄逼人只是手段，目的是要對方全面讓步。 咄咄逼人的談判手法如下： 提出不合理要求：無視於市場行情，獅子大開口、殺價毫不手軟或要求更長的票期、更多的售後服務。 威脅恫嚇：以其他級數較低的廠商報價單，要求對方接受所有條件，否則將向第三者採購。 堅持不讓：完全不理會對方要求的讓步，甚至嗤之以鼻。 面對咄咄逼人談判法，因應對策如下： 研判對方是否裝腔作勢：研判對方是否扮演黑臉，果真如此，就不須跟著起舞，只要沉默以對，耐心觀察對方是否只是裝腔作勢的紙老虎。 研判對方是否受到上司壓力：對方施壓，或許是公司內部有問題，暫時將壓力轉嫁到我方。若對方的確受到公司內部壓力，我方無須立即回應。 帶到雙方關切的議題，避免雙輸：避開對方的鋒芒，將方向帶到雙方關切的議題，並引導雙方走向雙贏的道路。 要求將心比心，公平合理相待：若對方失去理性，我方可做最壞打算，警告對方不要逼牆腳，甚至要求對方撤換談判代表。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc） 【2006/07/25 經濟日報】