2006年7月23日 星期日

伊任 勇闖公播市場 小兵變將軍

■ 文/李盛雯
在速食店吃炸雞、在百貨公司購物、在髮廊燙頭髮、在機場等飛機,消費者耳裏聽到的,絕大部分都是店家付費向九太科技購買的公播音樂。九太業務部協理伊任一步一腳印開拓市場,將九太科技推向公播市場第一把交椅,取得高達九成的市占率。
從飯店、餐廳、連鎖業、百貨業、加油站、美容美髮、精品店、藥妝、學校、銀行、醫院,甚至軍營,公共場合的音樂和電視影像都需要付費。這一點,時至今日,早已是公認的遊戲規則,但在九年前,可不是這麼回事。
伊任就是在消費者與店家都不認為公播需要付費的環境下,走入公播市場的領域。1997年成立的九太科技,除了董事長沈會承之外,還有一些媒體股東,包括東森媒體科技、八大電視和緯來電視網等等,代理的電視頻道涵蓋60多個國內外頻道。
公播市場牽涉的不只是節目授權來源,還包括提供傳輸系統的有線電視業者。從北到南,大大小小幾十家有線電視,全都是九太的合作對象。就因為天天和這些產業接觸,伊任也變成有線音樂通。
58年次的伊任,自嘉南藥專工業安全系畢業後,先在百貨業、證券業和資訊流通業待了幾年,直到進入九太科技,個性外向的他才找到適合自己的天地。
尹任在九太科技從最基層的業務員做起,一開始獨力開發客戶,後來受到高層拔擢信任,將業務大軍交由他帶領,小兵變將軍。
九太科技的客戶涵蓋各行各業,只要有營業場所,就是目標客戶。尹任以地毯式、掃街式的開發下,現在音樂加視訊已有高達1.3萬戶客戶,雖然不是沒有競爭者,但是領先的程度,對手望塵莫及。
因為客戶是尹任挨家挨戶跑出來的,從開發、簽約到服務,伊任從陌生到熟悉,逐一了解每個業種的特色與生態。一年一次換約,靠著時間累積,他和客戶建立起長久的夥伴關係。
15年業務生涯,讓尹任從門外漢變專家。在獨特的公播市場裡,他培養出專業和敏銳度,客戶的各種疑難雜症,他有辦法立刻給予解答,許多和版權有關的問題也難不倒他,好像客戶免費的法律顧問。
主動、積極、專業、親和力,是做業務的基本條件,也是伊任給人的印象。當主管,特別是業務主管,還要懂得帶兵打仗與充分授權,才能帶人帶到心。
伊任最常告訴屬下的一句話是:「我的權力到那裡,你們的權力就到那裡」。事實上,這也是他的老闆對待他的方法。
跑業務像把妹 不怕被拒絕
當業務,不要怕被拒絕。這是九太科技業務協理伊任的座右銘。傳統業務員沿街拜訪客戶,其中辛苦外人很難體會,首先面對的是高得嚇人的被拒絕率。也因為又累又苦又常被拒絕,許多人都無法勝任,導致流動率相當高。
伊任自己就是挨家挨戶推銷公播音樂出身的,業務員會遇到的所有問題他都了然於心,早就練就一套應對之道,在拒絕中勇往直前。
「這家反對我,沒關係,出來深吸一口氣,馬上拜訪下一家」;跑的越多,成功的機率不見得會提高,但是成交的數字一定會增加。伊任還告訴自己:「被客戶拒絕,才會更清楚知道客戶真正的需求」。
尹任說,做業務,被拒是家常便飯,不能看得太重,秘訣就是多拜訪,勤勞、勤勞再勤勞。有了開始,才有機會,「做業務就要把自己推銷出去,就像交女朋友一樣,越挫要越勇」,他笑著說。
伊任最難忘的回憶是,當年九太科技要衝刺1,000家客戶,距離目標還有好幾百個。他在公司白板上寫下最新的數字,每再進一個客戶,數字就擦掉重寫。
最後一天晚上,業務團隊忙到半夜,終於達成目標。全部的人都高興到快瘋了,因為他們證明自己做到了、成功了。事隔多年,當他說起那個晚上,臉上滿是興奮。如今,九太科技的客戶數早已突破1萬家,業務員依舊每天早出晚歸,沿街拜訪。伊任除了定下2萬家客戶新目標,也樂於獎勵辛苦的同仁。
尹任手下一個年經業務一年簽下300多家客戶,伊任除了提報升職加薪,還安排尾牙時由總經理送上五天四夜雙人旅遊。尹任就是要讓業務員了解,豐厚的果實,是忍受被拒絕的美妙代價。
【2006/07/23 經濟日報】

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