2007年10月7日 星期日

中山管理教室》光男 創意打天下 貪慾失江山

【經濟日報╱本個案由中山大學企管碩士班提供】
〈個案描述〉
近年大陸股市狂飆,外匯存底攀升,產業有轉為出口導向之趨勢,與台灣在1985年到1999年的情況類似,使當時許多原本事業相當有成的企業家,因為股市好,資本取得容易,反而迷思了自己。光男企業就是一個好例子,現在回顧光男,再看一下大陸現況,應該有所借鏡。
自創品牌 寫下奇蹟
曾讓台灣驕傲的光男,為台灣打出第一個行銷全球的自有品牌Kennex網球拍,1987年時,囊括全球四分之一市場,被稱為台灣的奇蹟,並且帶動台中地區將近200家網球拍代工廠。
出身台中的羅光男於1969年27歲時成立光男企業,銷售體育用品,辛辛苦若的花了20年歲月打造網球拍王國。1987年將公司股票上市,並意氣風發的跨足到高科技、金融、證券業。1989年股市狂飆,股票從40元漲到210元,未料次年股市重挫,股票跌落至20元,他傾囊護盤無力,多角經營亦因擴充過度且失當而落敗,導致財務失控,於2000年宣告破產,光男企業以9,000萬元拍賣給冠力宇宙能元公司,重組為肯尼士全球股份公司。
過量增產 嚴重滯銷
羅光男是在1977年發現碳素纖維這種新材質,直覺大有可為而研發製造,次年上市。這種質地輕、強度好的球拍比以往的木製或金屬製球拍都好用,受到歡迎,改寫了網球拍的歷史。他以Kennex為品牌大量增產,但因供過於求造成嚴重庫存,而在1985年又爆發十信風暴,銀行放貸保守,企業出現周轉危機,最後由財政部支援10億元紓困。
歷經三年安然度過危機,光男股票上市,並成立艾鉅科技公司,跨行生產個人電腦,打算搭Kennex的通路銷售,接著又投資證券、金融業,當時他的身價超過60億元,年營收達5億元,名利雙收。
羅光男能夠把球拍銷售到全球60多個國家,在於他在美國和法國市場用了兩個人,兩人的作風不同,也使Kennex在市場的際遇不同。德瑞克(Charles Drake)被聘為美國公司的董事長,要求抽取5%的營收為報酬,只以物美價廉為銷售策略,便讓Ken-nex在美國衝到第三名的品牌,也帶動其他地區的成長。但光男許多主管並不認同,認為年年付給Drake百萬美元,實在太多了,德瑞克只做低價出售,並不是在經營品牌。
雷諾賀(Gilbert Lenoir)被羅光男聘為法國公司的總經理,他要求經銷商先支付訂金才能賣肯尼士的產品,但日後進貨時可以扣抵、並享有光男的供貨折扣;拿到這些訂金便去贊助俱樂部、簽下明星球員、國家教練來代言,這樣的行銷手法讓Kennex衝到法國第一品牌,售價比美國價格多出一倍。
擴張過快 周轉失靈
至於羅光男的多角經營事業,成立才一、二年光景,艾鉅科技便因為庫存零件與成品存貨過多,致資金大量流失而運轉失靈。東武建設則因土地成本大幅成長,而個案地點均在偏遠地區,發生滯銷。東武證券則在1993年被建弘證券(現永豐金控證券)購併。
1990年股市重挫,光男企業終因無法周轉而把股票下市,累積負債一百多億,台中地院裁定准予重整,至2000年歷經六次重整無結果,破產拍賣。
現在的羅光男是財團法人谷關大道院的董事長,近幾年仍有他的新聞,不是介紹他創下的奇蹟和人生轉折,就是光男企業的稅務官司。還有報導指出,由於Kennex這個國際品牌仍屬羅光男個人產權,所以,他授權給親戚仍在大陸經營網球拍。
【2007/10/07 經濟日報】

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