2006年8月11日 星期五

趨勢觀察》連鎖品牌找授權夥伴 先看對眼

■ 王家英
台灣連鎖加盟品牌,多半是中小企業,資源及人才有限,難以直接進入國際市場,最好、最快的方法是借力使力,問題是如何挑選價值觀相近、資源互補的合作夥伴?合作條件如何談?這些都是台灣連鎖加盟業者國際化最頭痛的問題。
對連鎖加盟產業認知不足,是目前許多泰國台商轉型最大的障礙;他們雖然有意由製造轉換到連鎖業,但對連鎖加盟事業認知普遍不夠深入。
在一個餐會中,台灣連鎖加盟品牌業者,從產品知識和專業精神,闡述品牌精神;例如以35元咖啡起家的壹咖啡總經理顏文山,說明「如何做到便宜又好喝」;傳香飯糰總經理余政隆,談如何選米、洗米,讓飯糰好吃的專業;展圓國際副總廖麗月仔細描述日式料理中的要角紅豆,該如何洗、洗多少遍,紅豆湯才會濃而不膩。
部分台商卻聽不入耳,甚至說:「說這些沒有用,只要告訴我,一個連鎖有多少家店,每家店每天有多少顧客,賺多少錢,一年獲利多少。這樣卡實在。」
授權價碼 業者傷腦筋
有鑒於此,台灣商會聯合總會,日前特別與台灣連鎖加盟業者針對未來合作進行交流,並達成建立合作平台共識,泰國台灣商會將提供當地商情法規資訊、徵信等服務,台灣連鎖加盟促進協會將為泰國台商第二代子弟,舉辦連鎖加盟研習考察營,讓他們對品牌經營、產品知識、市場行銷有基本認識,未來如果合作進軍泰國市場,成功機會也比較高。
原本做成衣出口的新建德公司負責人黃盛涌,為了朝連鎖服務業發展,已經把兒子送回台灣學烘焙,由此也可看出他轉型發展連鎖加盟業的決心與企圖心。
不過,台灣連鎖加盟品牌雖然在產品製造研發和技術移轉方面,有國際化的準備,但對於如何進行海外授權談判,以及品牌如何估價,多半沒有概念,面對有意合作者詢問代理費用,反而不知如何談價碼。「開價太低,怕自貶身價。開價太高,又怕嚇退來者。」一位業者傷腦筋地說。
其實,海外市場代理、授權的價碼,牽涉到海外發展的模式與細節,余政隆指出,「很難有固定的公式套用在不同的公司及業態,必須自己一步步摸索。」實際上,這也正是他帶著香傳國際走上海外市場的心路歷程。
香傳國際海外第一個市場是香港,以技術及資本合作方式,授權當地夥伴使用連鎖品牌,提供產品原料和技術移轉,短短二年在香港地鐵站已有十幾個據點,也在國際間打開品牌知名度。
不過,由於與當地合作夥伴對下一步的發展有不同想法,余政隆並未持續投資,授權經營範圍和技術移轉層次也不再延伸擴大。對當地夥伴來說,少了台灣總部的創新研發和技術支援,能夠發揮的空間自然較小。
「坦白說,即使是台灣再有名的品牌,第一次跨足海外市場,價碼也不易拉高。」證諸麥當勞等國際一流連鎖品牌的實例,只有通過市場考驗的,才有條件拉高身價、賺到大錢。
過去一年,香傳國際也授權一家台商在日本發展傳香飯糰,但是除了協議書,分文未取,如今一年合約截止,對方沒有進展,余政隆依約收回授權代理,另起爐灶,但本身已有國際化成功經驗,再進入這個市場,談判條件就不同了。
不過,有了香港的成功經驗,洽談新馬一帶的代理授權,余政隆的做法就不同了,他採取的是抽成分紅的方式。
合作對象 先考慮相關行業
至於如何選擇合作對象?泰國台商在選擇台灣連鎖加盟品牌時,會優先考慮與本業有關連或互補效益的行業,以發揮資源整合綜效,台灣連鎖加盟品牌再找代理商時,也不宜忽略此點。
一位台灣連鎖加盟業者指出,如果可以選擇,他希望與在當地已生根,歷經好幾代的華商或泰商企業合作,「與台商合作,不是不好,但不是最佳方案。」原因何在?
台商仰仗在地優勢,多半希望以最低的價碼,引進台灣連鎖品牌,快速發展。但是,具有國際觀的泰商則會思考如何以最佳商業整合模式,引進台灣連鎖品牌,長期投資耕耘,這對台灣品牌的發展才有助益。
「如果可以有這樣的夥伴,初期反而不一定要收取授權費用,後面可賺的業績抽成和品牌價值反而更大。」這位業者說。
連鎖品牌國際化,「急不得,也快不得。」余政隆指出,以香傳的經驗,一個國家大概要一年的時間,經營食品,最費事的是海關的食品安全檢驗,「每一個原物料、成分、調味,都必須一一送檢過關才能開跑。」畢竟,縱有天大的本事,沒有耐心,還是無法成事的。
【2006/08/11 經濟日報】

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