2006年8月8日 星期二

談判秘笈》占便宜又賣乖

■ 黃永猛
談判桌上,不乏得了便宜又賣乖的對手,這些人善於抓住人性弱點,誤導並製造一種假象,明明有求於人卻表現出慷慨大方的一面。
此種不懷好意的談判對手,為人精明,善於投機取巧,擅長操縱人心,喜歡在言語上占便宜。以討價還價為例,明明知道我方有庫存壓力,卻在眾人面前故意表現出價格不是問題的落落大方,但私底下砍價一點都不手軟,讓我方吃盡苦頭,就是典型的賣乖占便宜談判法。
談判時,對方採取的賣乖占便宜手法如下:
裝可憐:明明是強勢的一方,卻以弱勢自居,要求我方在條件上大幅讓步。
故作無辜狀:明明沒人追究,卻裝出一幅無辜相,來博取我方的同情,並讓我方失去戒心。
有口無心:講得天亂墜,心裡想得卻是另一回事,盡說些口惠實不惠的條件。
人情大放送:隱藏自己的利益,卻將我方的利益攤在陽光下,不但達成自己的目的,也送給我方一個大人情。
面對賣乖占便宜的談判對手,我方因應對策如下:
先不做回應:對方賣乖,我方沒有必要呼應對方的節奏,保持我方的步調,先觀察再行動。
拉回議題:當作談判的前戲,沒有必要打斷對方賣乖占便宜,並將焦點拉回談判主題。
暗示無法接受:對方如持續賣乖,我方可以先暗示無法接受,並讓對方自己找個台階下。
暫停談判:若對方不予理會,我方可要求公平合理對待,暫停談判。
(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net
【2006/08/08 經濟日報】

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