談判秘笈》生米煮熟飯 先下手為強

■ 黃永猛 生米煮熟飯是常見的談判手法，有一股濃濃的「先做先贏」味道。通常是出乎對方意料之外，馬上取得有利位置。 不肖修車業者先拆零件，再來談價錢，造成零件已拆的事實，車主只好接受不合理的要價，就是一個活生生的例子。 又以企業併購為例，雙方在談判會議中談妥的價格，其中一方為了避免對方反悔，提前將消息曝光，也是生米煮熟飯的談判手法。 「先下手為強，後下手遭殃」，生米煮熟飯談判法雖然不一定能左右談判的結果，但造成事實後，卻會對談判態勢產生重大的影響。 對方採取生米煮熟飯的謀略時，我方的因應對策如下： 提前預防：防人之心不可無，以修車為例，拆零件前先請師傅估價，經討價還價後再拆零件。或在拆零件前，先問拆完零件後，若不同意進行維修時，再把零件裝回須付多少費用，確定費用可接受後，再拆零件。 要求協商：如果已成事實，可以要求再協商，或請第三者主持公道。以修車糾紛為例，可以就近請出村里長或管區員警協助。 強烈抗議：若未經我方同意，對方就對外發表雙方合議的事宜，即使情節輕微，我方都應強烈抗議，以免對方得寸進尺。 不予承認：對方以造成事實的方式，來強迫我方接受不利條件時，我方可以不予承認，並立即對外聲明。 要求賠償：若已經嚴重損害到我方利益時，我方應向對方要求賠償或其他補償條件。 訴諸法律：最壞打算是，以打官司來迫使對方打退堂鼓。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/07/04 經濟日報】