2006年11月28日 星期二

談判秘笈》釋壓 輕鬆談

【經濟日報/黃永猛】
談判桌上,壓力無所不在,決策主管、對手、團隊成員的表現與內在的自我期許,都是常見的壓力源。
以下是談判過程中減壓的可行方法:
自我談判:談判人員並非適合所有談判主題,以併購案為例,談判人員須先和自己談判,認真的檢視自我的專業知識、溝通技巧與談判經驗是否能勝任此一任務,是否超過個人身心的挑戰極限。
和主管談判:如果談判難度超越自己的能力範圍,且可能傷及公司利益與自我成就時,應立即和主管談判,並委婉向決策主管說不,請其另派更適合人選,而不是為了顧全面子,硬著頭皮接下不可能的任務,導致雙輸。
有備而談:談判首重計畫,計畫愈周延細膩,愈能掌控全局。充分的思考和準備,更是紓解壓力的妙方。以最高標準做最好的準備與最壞的打算,面對毫無計畫的對手時,自然可以減輕壓力。
洞悉對手:在談判前的準備階段,深入了解對手的背景,關注對手的優缺點,可以稍微紓緩壓力。
將球拋給對方:壓力是相對的,只要將壓力源轉嫁到對手身上,自然會降低自己的壓力。在談判桌上,儘量提出犀利的問題,不斷的將球拋給對方,讓對方忙於應付。
(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;
e-mail:alexymh@cm1.hinet.net)
【2006/11/28 經濟日報】

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