2005年9月14日 星期三

石滋宜競爭力》創新商業模式

■ 石滋宜
「為什麼顧客沒有增加?顧客在哪裡?怎麼找顧客?」一位老闆看到月報表,忍不住大聲起來。傳統行銷學理論或許會建議這位老闆,依照市場現況訂出差異化策略。
這位老闆顯然不認同這樣的論點,他告訴我:「同業激烈競爭,一有創新,就會有仿效的再創新,加上價格破壞,即使有差異化,那又怎樣?我感覺有差異化,但目標顧客群感覺沒有多大差異。」
我很能夠體會他的感受,告訴他:「你現在必須做一件事。」
「是什麼事?」
我說:「就是要有與眾不同的策略。」
他反問:「這和差異化有何不同呢?」
我說:「有非常大的不同!」因為傳統差異化好比是在同一個池子去細分目標區域,一旦釣客(競爭者)增加,餅會因細分而越來越小,重要的是顧客體會不出你的明顯優勢,必須投注很多創新成本來凸顯自己的不同,投資報酬率不高,可想而知。
在小魚池可能釣到大魚嗎?機會當然有,不過機率顯然偏低,因為競爭異常激烈。
建立與眾不同的策略,是指目標不要放在現有的池子,而是去找新的池子,甚至大海,開發顧客未發現卻有潛在需求的新市場,這樣才能有海闊天空的商機。因此,所謂的創新不局限在現有產品的創新,應著重商業模式的創新。
事實上,每個池子都會有飽和的一天,現在的創新商業模式未來可能優勢漸失,因為新模式的運作成功會造成一窩蜂、擠破頭現象。因此,在不變的時候就要想著變,持續創新商業模式,重新定義新市場。找到大海,強化與延伸自己的核心專長,滿足顧客的需求與期待,是經營者必須隨時謹記在心的企業使命。
【思考與回饋】
請想想公司顧客群是誰,怎麼延伸到市場以外的市場?目前的商業模式是什麼?遇到什麼問題?該如何改變?
(歡迎進入總裁學苑網站http://www.ceolearning.org/,作者是全球華人競爭力基金會董事長,黃祖強整理)
【2005/09/14 經濟日報】

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