2006年9月24日 星期日

觀點解析》委外決策與人資管理

■ 黃明蕙
這是我幫一家台商進行危機處理的真實個案,當時莫理斯決定離開老戰友喬,從TaiSource轉台去替客戶USTech工作。從理論的角度來看,莫理斯的決定、喬的反應、和USTech決定雇用莫理斯,都是有跡可循的。這篇論文在哈佛商業評論上,雖然是以USTech的角度來寫,事實上主角是 TaiSource,想要找出的是台商的生存策略為何?是低成本、高品質、還是品牌?
台商到大陸做生意,面對的是如何在陌生的環境求生存。誰可以信任?親信可信嗎?愈能幹的員工,擔的責任愈重,企業主承擔「背叛」的風險卻也愈大。客戶可信嗎?如果客戶公司要的只是低成本或高品質,那麼和客戶經理人建立關係有用嗎?如何讓自己具不可取代性,可以fire(解雇)客戶或員工嗎?
處理這些問題的時候,這篇論文整合了經濟層面的委外決策,和心理層面的人力資源管理。從論文中可以看到,台商要面對的商場競爭,除了事、還有人。通常人的部分要比事的部分複雜許多。委外理論和代理理論則是本論文的骨幹。
委外理論以產品為主,談的是成本效益,如何找到最佳的成本品質組合,以強化競爭力。但是傳統的委外理論用的都是客戶的角度來看問題,談的是客戶要怎麼最大化利潤。作為對手的OEM供應商,委外理論告訴我們的卻不夠。
在這篇論文裡我們看到,USTech一方面想要找更多供應商,另一方面也希望繼續和TaiSource打交道。這時候TaiSource應該怎麼做?這就牽涉到交易成本理論中的「資產特定性」概念。
TaiSource如果比其他的供應商更能滿足USTech 的需求,那麼USTech自然走不開。但是如果為了更滿足USTech的需求,TaiSource也會變得適合更少的客戶。所以資產特定性愈高,雙方契合度愈高,但是轉換可能性也愈低。
在代理理論方面,代理理論以人為主,可以分為兩個層次來分析。在個人的層次,談的是台商和經理人之間的關係,台商應該如何委任經理人,使之成為企業的最佳代理,避免個案中「叛節」的雙輸憾事發生。在企業的層次,台商也是幫客戶生產的代理人,台商應該和客戶維持什麼樣的關係,如何維持,才可以留住客戶。
代理理論告訴我們,除了法律合約的考量之外,還要把心理合約考慮進去。因為法律合約不可能完美,或是締結完美合約的成本太高,所以維繫代理關係的另一個重要關鍵,在於雙方的心理承諾:我不是只執行合約上規定的,我執行的是你想要的(或許合約上沒寫)。
就以故事中的莫理斯來說吧,大陸沒有競業條款,所以他的轉台不違法,但是違反了他和喬的心理合約。美商經理人葛瑞格的掙扎,也在於他和喬之間的心理合約。從故事中可以猜到,心理合約毀了,法律合約大概也撐不久。
文章最後的四個評論意見,很有趣的是各自站在自己的立場說話。瑞格斯(Bruce Riggs)這位曾任職廣達電腦,現任職Gateway的企業經理人,認為USTech應該採「競價策略」,多方委任,讓供應商競爭。巴瑞伊‧琳(Barry Lynn)代表新美國基金會,認為應該訴諸「政治手段」,因為這根本是台商和陸商共同損害美商利益的政治問題。
陸商BE科技集團總裁Wang Dong-sheng認為美商應採「買時間策略」,一邊繼續和TaiSource打交道守成,另一邊應該另起爐灶,找大陸供應商開疆闢土。美商 Staples經理保羅‧加福尼(Paul Gaffney)則認為應走「品牌策略」,純為成本考量找陸商供應,但是為品牌策略考量的話,應該看雙方利益是否一致。
所以呢?路該怎麼走,管理理論是否告訴了我們什麼?
(作者是臺大資訊管理學系教授)
【2006/09/24 經濟日報】

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