談判秘笈》討價談判 先聽後問

■ 黃永猛 討價還價，是談判中既實質又鬥智的階段。對方報價與我方期待差距太遠，要求對方再報價的討價行為，最能檢測出雙方的談判實力。 討價階段，我方須注意的談判重點有： 先聽後問：對方報價後，我方應仔細聆聽報價的內容與細節。為免空說無憑，可要求對方開報價單。看完報價單後，我方不可急著討價，應針對報價單不解之處加以詢問，並要求對方詳細說明價格結構、依據與理由，全盤理解後才能進行討價。 抓住問題點：對方說明後，我方須抓出有問題的細目，並提出質疑，規格、成分尤須嚴格把關。 比價後再討價：貨比三家不吃虧。多找幾家廠商報價或多方詢價後，分析所有報價單明細，找出單項最低報價者。如PC報價單中，記憶體選同規格1G最低報價者，硬碟也選120G最低報價者，然後依此類推，所有單項規格都選最低報價者，最後整合出一張最有利於我方的報價單，並以此做為和各廠商討價的基準。 重點討價法：認可部分重要性比較低的項目，但對價格關鍵性要項進行重點式的討價。以PC為例，CPU是影響價格的關鍵性要項，我方可以對機殼等小項目表示滿意，但在CPU上則不隨意退讓，反而進行重點性的討價。 總合討價法：總合性討價是對商品總價討價還價，可組裝的商品如PC，可以採取總合討價法，也可與重點討價法交叉運用。有些商品無法分割如二手車買賣，則僅能採取總合性討價法。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/09/26 經濟日報】