談判秘笈》下駟對上駟 如何勝出？

■ 黃永猛 職位往往是權力與身分的表徵，與職位較高的人談判，心理上總會有矮人半截的感覺。其實，職位高不代表專業領域比較強，談判能力高一等，重點在於如何提升自我的專業素養與談判能力，以及克服自我的恐懼感。 談判時，碰到職位較高的對手，應該感到沾沾自喜，因為這是上帝安排的大好機會，讓你有機會試煉自己的談判功力。只要練就談判技巧，勿需硬著頭皮，帶著微笑及萬全的準備面對挑戰，反而會有不錯的戰果。 遇到職位比你高的對手，可採以下因應之道： 打破職位優勢的迷思：孟子說「說大人，則藐之，勿視其巍巍然…吾何畏彼哉」，運用到談判最為適切。 這句話是說見到了大人物，要先藐視他，別被權勢的表象給嚇住，要以專業取勝，讓對方折服，別忘了，英雄出少年。 降低職位高低的影響力：職位高表示工作忙，比較沒有充裕的時間進行談判準備，只要比對手投入更多的時間與精力來備戰，便能勝券在握。越能專精的把方向導入談判主題，就越能降低職位高低對談判結果的影響。 視為可敬的對手：對方派出職階較高的談判代表，以上事下，表示他們願意接受層級較低的談判對手，我方理當感覺榮幸。此時，應專注的是談判本身及對方的談判特色，而不是他的頭銜，就照著原先的談判計畫放手去談。 請出位階一樣或更高的主管：若對方缺乏誠意，故意用頭銜、權勢來壓制我方，對於這種以大欺小的談判劣勢，可以優雅的加以婉拒或臨場換將，由公司同一位階或更高的主管出馬。 如果對方還是不接受，反而凸顯對方的敵意，我方可以拒絕談判，把精神與時間用到其他更有意義的談判機會上。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/04/11 經濟日報】