2006年6月20日 星期二

談判秘笈》做足面子裡外雙贏

■ 黃永猛
談判是面子與裡子的較量,上上策是面子與裡子都拿到,中策是裡子爭不到,至少保留應有的面子,下下策則是面子裡子盡失。
根據心理專家分析,談判人員在公開場合遭到對手的無情攻擊,導致顏面盡失時,只要一有機會就會加以反擊,情緒上的意氣之爭會讓談判更容易流於破局。
談判高手處理面子問題時,會把握「對事不對人」的最高原則,言談中儘量避免刺激性問題,並做足面子給對方,而在裡子上贏得滿意的結果。
尤其是公開場合的談判,與對方僵持不下,或有不同的見解,更須關注面子問題。保留面子的具體做法如下:
異中求同法:避免引起無謂的對立,先肯定對方,再提出不同論點。例如,「針對這件事,我們彼此的認知差異不大,不過…」。
部分認同法:不可全盤否定對方,認同對方部分觀點,以顧及對方顏面。例如,「對於你的觀點,部分我都認同,但是…」。
時間回溯法:以不同時空背景,會有不同的狀況與條件為理由,給對方一個下台階。例如,「關於價格問題,如果是一年前你開的還算合理…」。
推脫責任法:將問題暫時拋給公司政策、新資訊或程序問題等非個人因素。例如,「貴公司財務人員可能提供不太正確的資訊給您…」、「有些新的採購資訊可能你還不知道…」。
設身處地法:拿彼此立場以及角度不同所造成的問題, 作擋箭牌。例如,「持平而論,我們換個角度想一想…」、「有些是因為立場的因素,我們難免會爭的面紅耳赤,但是在某些看法上,我們倒是一致的…」。
(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師; http://blog.webs-tv.net/bnsc; email:alexymh@cm1.hinet.net)
【2006/06/20 經濟日報】

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