2007年11月11日 星期日

專家評論》牽敵人的手 獲利的開始

【經濟日報╱賴香菊、方世煌】
B2C市場的成長是可以期待的,這兩家中國B2C龍頭幾年來競爭手法不斷,雖然其他業者難以撼動其地位,但持續惡性競爭畢竟非長久之計。
電子商務百貨零售業,C2C與B2C市場重疊性極高,C2C匯集賣家一起競爭,商品數量、價格的選擇性都遠高於B2C所有業者總和,買賣方直接議價更具有網上購物的樂趣,交易平台提供的誠信認證方式,更容易讓消費者信任,賣方也會更努力提供售後服務,這些都會促使消費者寧可在C2C網站上進行交易。
雖然B2C網站可以透過讓利或折價、組合購買等促銷方式,但購物樂趣大不相同。依據「艾瑞市場諮詢公司」的「中國網路購物研究報告」,2006年底中國B2C與C2C總交易額分別為82億元與230億元,C2C的交易額領先B2C數倍,如何有效吸引客群,避免被C2C邊緣化,是有待突破的問題。
相對於C2C,當當網與卓越網有雄厚的資金,只要慎選商品,透過採購規模經濟及完善的物流體系,仍有相當的機會擊敗C2C。
在大者恆大的市場態勢之下,雙方如果沒有一方有把握取得絕對優勢,應考慮合作。不但可資源共享、擴大對供應鏈的議價能力、提高獲利能力,更可消除大部分的惡性競爭成本;對外來競爭而言,由實體跨入B2C的業者威脅性將變小,對於C2C市場重疊的影響也可以降低,不啻是一個雙贏的局面。
當當網與卓越網目前號稱上架商品超過60萬種,儼然是網路上最大的商品供應商,但每種類商品的利潤貢獻度差距極大,有些可能賣愈多賠愈多。除了商品走向專業精緻化,加大利潤貢獻度高的商品銷售額;對獲利貢獻不佳的商品,也要抉擇於是否能適用「長尾理論」得到大翻身,如果真的沒有機會,何時「斷尾求生」,則必須從對市場規模的影響度與客群流失的角度來考量。
(作者分別是中山大學資管系教授及上海台積電資深工程師,賴慧文整理)
【2007/11/11 經濟日報】

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